■需要の頭打ち
■顧客のニーズが複雑化・多様化
■異業種からの参入もあり、競合は増える一方
など、業種･業態に関わらず競争が激化している昨今、多くの企業が営業力強化による差別化を図ろうとしています。
一方で、若手、中堅、管理職それぞれに課題を抱えており、営業力強化施策を打つにしても何から手をつけたらいいかわからない、とのご相談を多くいただきます。
今回は、昨今の営業・販売部門の若手、中堅、管理職が陥りがちな実情と解決施策についてお伝えします。
□頼まれてもいないことをするのは押し売りみたいで気がひける
□お客様の役にたちたいという思いはあるが、なかなかお客様との関係を上手く築けない
□お客様の心に響く提案ができない。提案がお客様に支持されない
業績の圧力が高くなってしまうと、お客様のお役に立ちたいという思いと裏腹に、営業本位のコミュニケーションになってしまい、2度目のアポがもらえない・・・ということは起こっていませんか？
お客様の気持ちや要望に沿った提案が出来る若手営業を効果的に育成することが重要です。
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【営業の型を効率的に学ぶ<１>お客様本位の営業の考え方とスキルを学ぶ】
⇒ 顧客心理にあわせたトップセールスの営業スキル習得研修（ＦＯＣＵＳⅡ）【２日】
⇒【オンライン研修】顧客心理にあわせたトップセールスの営業スキル習得研修（ＦＯＣＵＳII）【２日】
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【営業の型を効率的に学ぶ<２>４つのソーシャルスタイルの理解と相手のスタイルにあわせた対応力の磨き方を学ぶ】
⇒ 苦手な人をなくす！「スタイル別コミュニケーション」(067)【３時間】
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【営業の型を効果的に学ぶ<３>説得力のあるストーリー展開と、わかりやすく伝える資料作成について学ぶ】
⇒ 伝わる企画書の極意(003)【３時間】
□潜在ニーズを引き出すヒアリングや、顧客の期待を超える提案ができていない
□これまでのやり方には限界を感じているが、改善方法がわからない
□周囲の期待は分かるものの、自分のことで精一杯。チームに関わる余力がない
大きな業績や主要顧客を抱えた上に組織貢献など求められ、仕事の質も量も格段にあがる中堅社員。
社内外から大きな期待をされている一方で、あれもこれもで疲弊していませんか？
中堅・リーダー層に求められる難易度の高い仕事を進めるには、顧客ニーズを的確に捉えることと、核心的な提案をするための、課題設定・問題解決スキルを高めることが重要です。
このスキルを身につけることで、取り組むべきことの優先順位づけも可能になるので、「あれもこれも」からの脱却も実現できます。
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【仕事の難易度向上に対応するスキルを学ぶ<１>課題設定・問題解決スキルを高める】
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□プレイヤーとしては一流。利き腕の業績貢献で影響力を発揮しようとすることから抜け出せない
□部下の苦手ポイントが分からず、支援するタイミング、アプローチの仕方が分からない
□メンバーが目標達成せず、伸び悩んでいる
プレイングマネジャーが常識の昨今、自らも担当業務を持っていることから、「部下を通じて業績を達成する」ことに注力することが難しい環境にあります。しかし、業務に追われて優先順位をつけられずに、部下が疲弊したり、中途半端な結果しか出せなくなる前に、自信を持って営業マネジメントを推進していく、営業マネジャーとしての意識転換が必要です！
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【営業マネジャーとして必要なスタンススキルを学ぶ<１>業績を上げ続ける営業マネジャーの原則・コツを学ぶ】
⇒ 売れる営業マネジメント【２日】
