営業組織の成長を支援する
リクルートマネジメントソリューションズの営業力強化ソリューション
営業力強化支援・営業研修

営業担当が直面する問題

営業担当者が提案営業を進める際には、いくつかの重要なスキルが求められます。例えば、お客様の関心を引き、ニーズを的確に把握し、解決策を提案して合意に至る商談スキルや、多様なお客様と信頼関係を築く対人スキルです。

また、法人営業ではこれらに加えて、個別の企業に対して戦略的に営業を進める「営業デザイン力」が欠かせません。業界や営業形態によっては、戦略思考、マーケティング、仮説構築力、交渉力など、さらに高度なスキルが必要となることもあります。

営業マネージャーが直面する問題

一方で、営業担当の育成には、営業マネージャーや育成担当者のサポートが欠かせません。しかし、「OJTが機能していない」という問題も多く見られます。その背景には、マネージャーや育成担当者が忙しくて時間を割けないことや、育成に対する考え方や手法が十分に浸透していないことが挙げられます。

営業組織の成長を目指すには、営業担当のスキル強化と同時に、育成体制の見直しが重要です。どのようなスキルが必要で、どのように支援すれば効果的か、現状を正確に把握し、適切な育成の仕組みを整えることが必要です。