私たち法人外商部は、そごう・西武の各店舗とは異なり、B to Bビジネスに特化した事業を行っております。セールスプロモーション、ユニフォーム、ギフト・記念品、防災商品、包材・資材を基本五大商材として、事業部全体ではそごう・西武の大型店舗にも引けを取らない売上を挙げるまでに成長いたしました。一方、「お客さまサービスNO.1」を掲げる当社は企業方針の一環として、この度、本社スタッフから現場スタッフへの大規模な配置転換を実施。そこで2012年2月、法人外商部にも、9名の本社スタッフが営業として異動してくることとなりました。
今回の異動者は全員が40代から50代。B to Cの店舗での接客と、B to Bの法人外商における営業はまったくの別物です。また過去に少し外商営業を経験したことのあるメンバーもいましたが、当時と現在では取り巻く環境や、注力商品も大きく変わってきています。そのため、ほぼ「新人」ばかりと言っても過言ではない状況でした。ですが私たちとしては、受け入れる以上はできるだけ早い段階で営業現場に馴染み、一人前の営業として戦力となってもらいたい。最終的には再雇用制度を利用して、65歳までこの法人外商部で気持ち良く働き活躍してもらいたい。そのような想いが強くあります。そのためには、異動者の力をよく生かす方策を見出していく必要がありました。
とはいえ「新人」ですから、戦力となるには多少時間を要します。まずは法人外商ビジネスにいち早く馴染んでもらい、徹底的に基本を覚えてもらうことが先決です。また一方で、「なぜ今、自分が法人外商部に行かなくてはいけないのか」といったネガティブな気持ちや、「経験がない中で本当にやっていけるのだろうか」という不安を抱えているメンバーが多いことも想定できたため、この仕事を前向きに捉えてもらう必要性も強く感じておりました。それには私たちだけでは難しい。そこで、最適なノウハウ・リソースを持ったパートナーに協力をお願いすることとなりました。（金沢 様）
40代、50代の「新人」9名が、さらに輝くための場をつくる
プロジェクト概要
背景・課題
ベテラン異動者に、いちはやく戦力となって活躍してもらいたい
話し合いを重ねた異動者の状況と心境
株式会社リクルートマネジメントソリューションズ 担当ソリューションプランナー
ご依頼をいただいた時には、非常に難しいテーマだと感じました。新たなミッションを担う異動者の方々に一歩を踏み出して行動していただくためには、知識・スキルの付与だけでは不十分であり、マインドセットだけでも行動には繋がりません。研修を設計する上で、そごう・西武様の現場のマネジャーや事務局の方々と、異動者の置かれた状況や心境について何度も話し合いを重ねました。
あくまでも最終ゴールは営業上の成功、つまり業績の向上です。そのために、そごう・西武様と私たちが一緒に異動者をご支援することが最も重要と考えました。
検討プロセス・実行施策
一人ひとりの特性に注目した、柔軟な対応が必要
リクルートからご提案いただいた研修を選定したのには、大きく2つの理由があります。ひとつは、研修受講者のマインド、モチベーションを細部まで考察し、彼らの状況や気持ちの変化に最大限配慮した研修を組み立てられたこと。実際には、「前向きな異動者」が私たちの予想より遥かに多かったため、彼らのマインドの切り替えは非常に早く、スムーズに進んでいます。そのため、当初の予定よりスキル付与のスピードを速めることができました。これもリクルートと一緒に、受講者のマインドをしっかりと想定できたからだと思っております。
もうひとつは、異動者一人ひとりの特性に注目して、柔軟に対応してもらえる体制づくりを実現していただけたこと。今回の異動者9名は職歴も得意分野も何もかもがまったくのバラバラでしたから、単に優れたプログラムを教え込むだけではなく、個別の特性に十分フォーカスしたトレーニング体制が重要でした。これについては特に、以前私たちの若手商談スキル研修を担当していただいたリクルートのトレーナーの存在が大きかったです。これまでの研修を通じて、一人ひとりの特徴をよく把握し、非常に効果的な個別フィードバックをされるトレーナーの能力を知っていましたから、彼の存在によって、この研修への期待が確実に一段高まりました。
研修は3STEPで実施しています。2012年2月のSTEP1で、まずは法人外商を行う上での不安解消と実践イメージの形成を行いました。先ほども述べたとおり、異動者が自身の経験をふり返り、お互いにアドバイスをし合うことで、前向きなマインドセットを行うことができました。そして6月には実践的な営業基本スキルの修得を目指したSTEP2のフォロー研修を実施。さらにこの後、9月にはSTEP3としてヒアリング、提案、クロージングを中心としたより実践的な営業フォロー研修が待っています。研修効果が営業成果として表れるのはまだこれからですが、この3段階の研修が、彼らの背中を後押ししてくれていることは間違いありません。（山内 様）
6回のロールプレイングを通して、お互いの刺激に
株式会社リクルートマネジメントソリューションズ 担当トレーナー
もし自分が50歳でまったく新しい仕事をすることになったらどのように思うだろうと考えるところから、私たちのプログラム設計が始まりました。新たな仕事に前向きだったとしても、自分の30年の経験をどのように生かしたらよいのか、実際には初めての営業場面でどのように動けばよいのか不安に思うだろうという前提で研修に臨みました。
もっとも力を入れたのは、STEP1での「強み・こだわりを周囲の協力を得て見直す」というセッションです。他のメンバー、オブザーバーが発表者へ積極的な関わりを持てるような環境づくりに徹しました。
新たな仕事へのスキル習得に集中して取り組み、行ったロールプレイングの回数はなんと6回！ 研修の最後にはみなさんフラフラになりながらも、清々しい笑顔に満ちていました。研修の中で「自分の気づかない部分について率直な指摘を受けることができた」「自分にないものを他の方から吸収し、自分自身も他のメンバーの刺激になれればよいと思う」など、受講者のみなさん同士で、お互いに刺激を受けていたことが嬉しかったですね。
成果・今後の取り組み
営業である以上、ここから成果が挙がるかどうかが問われる
実は当初、しばらくは異動者に営業目標を課すつもりはありませんでした。ですが月に一度の報告会で受講者の様子を聞くと、営業スキルが順調に伸びていること、それから彼ら自身の「数字目標を持ちたい」という希望、この2つの嬉しい想定外により、来期から各自営業目標を持ってもらうこととなりました。
本来、営業の成果とは、あくまでも売上を挙げることですから、その意味ではまだ研修の成果が出たとは言い切れません。ですが、法人外商部に早くも馴染み、営業としてのスタートラインに立ちつつあることは確かであると感じています。（金沢 様）
すでに独り立ちしはじめています
株式会社そごう・西武 法人外商部 営業部 営業七部三課 課長 久木宮 満 様
今、私は異動者のうち東京配属の7名を、上司として見ています。私としては、今回の研修は本当にありがたいものでした。私には、彼らの今後に対する責任があります。成長度合いや適性を見て、正しい方向へリードし、また適材適所を考える必要があります。ですが、それを私ひとりの視点で行うのは非常に難しい。その点、今回のリクルートの専門性の高い「第三者の眼」が入り、また研修によって全員の共通言語ができたことで、私の意図が明らかに伝えやすくなり、格段に彼らをリードしやすくなりました。
現在、研修の効果は急速に表れてきていて、何人かはすでに独り立ちしはじめています。自分のこれまでのキャリアの強みを活かそうと試行錯誤しているメンバーもいます。私がいなくてもきちんと営業できるようになる日は、それほど遠くはないでしょう。
不安が研修でバネに変わりました
法人外商部 営業部 営業七部三課 坪井 洋 様（写真上）（2012年9月1日より別部署へ異動）
これまで長年、総務部や店舗で働いてきました。法人外商部へ異動を命じられた当初は不安がありましたが、初回の研修がバネになりました。トレーナーが真剣に熱く私に向き合ってくれたことで、これまでの経験を棚卸しでき、不安や弱みをさらけ出しながら、自分の強みや自分らしさを再発見することができたのです。これが何より重要な経験となりました。今は体系的な研修の学びを生かしながら、これまでの総務の経験などを生かす良い方法がないか、試行錯誤の最中です。
目からウロコの研修でした
法人外商部 営業部 営業七部三課 早井和正 様（写真下）
私は若い頃に法人外商の経験があり、実はまた法人外商部へ戻りたいと考えていました。ですので、今回の異動は渡りに船。ですが、以前とはまったく別のビジネスと言ってよいほど環境が変わっており、やはり最初は戸惑いました。そこで受講した研修は目からウロコの連続。例えば、営業トークでは会話の割合を「お客様8：自分2」にするという教え。それまでの私は「お客様2：自分8」。うまくいかない理由が明白になりました。おかげさまで今では、訪問したお客様から直接お声掛けをいただけるようになってきました。
