営業組織の強化・変革

課題解決のポイント

「Value Delivery Process(価値提供プロセス)」の実践

継続的に業績を高め続ける強い営業組織を作るにはどうしたらよいのでしょうか? 営業組織を強化・変革するポイントは以下の5点です。

提供価値の最大化を目的とする

今の時代に市場や顧客が期待する営業力とは、「売る力」ではなく、「顧客にとっての本質的な価値を提供する力」です。営業組織の強化・変革の最も重要な目的は、売るテクニックを磨くことではなく、組織全体で顧客への提供価値を最大化することなのです。

変革シナリオを設計する

強い営業組織づくりは、一般的に3〜5年のスパンで組織の変革シナリオを設計し、粘り強く取り組む必要があります。変革シナリオとは、営業組織全員の価値観と活動が変わり、定着するまでの一連のプロセスを指します。

MUSTからスタートし、CAN・WILLにつなげる

変革初期段階ではMUSTが必要です。トップが本気でコミットし、ビジョンを掲げ、営業マネジャーや営業担当がそれぞれの役割・活動を徹底的にやりきることが必要です。ただし、MUSTだけで変革を進めると組織は疲弊します。一人ひとりがMUSTの実践を通じてできること(CAN)を増やし、もっとやりたい(WILL)意欲を高めるマネジメントと仕組みを意図的に構築します。

営業活動・営業マネジメントの型を設計する

多くの営業組織で、属人的な営業活動や営業マネジメントが行われているのが現状です。組織全体で提供価値を最大化するためには、営業活動と営業マネジメントの型を設計・実践する必要があります。まず、顧客への提供価値につながる標準的な営業活動プロセスを設計します。これを「Value Delivery Process(VDP:価値提供プロセス)」と呼び、各プロセスの目的・ゴール・標準的な手順までを具体化します。さらに、VDPの実践化に必要なマネジメントも設計します。つまりVDPを実践する営業担当を育成するために、最低限行うべきマネジメントの場面・頻度・手順を具体化します。これらの型を活用することで、個人力に依存しない組織全体でのVDP実践化を進めます。

チームを機能させる

実際に営業組織の変革を進めるには、チームで「VDP実践のPDCAサイクル」を回すことが極めて重要です。チーム全員が相互に実践を要望し合い、ノウハウの共有による相互学習(学び合い)・相互承認(褒め合い)を促進することで、主体的なVDP実践を図ります。そして、チームの機能化に向けた一人ひとりの役割設定や会議体の設計により、確実な実践や定着につなげます。

Value Delivery Processを設計する上で必要な3つの観点

施策例

事例:化学工業関連企業 VDPを活用した代理店の営業力向上支援

背景

  • 新規顧客の開拓余地が減少していた
  • 同時に顧客争奪競争も激化していた
  • 各社とも同一の商品の取り扱いが始まり、商品や品質での差別化が難しくなっていた

施策

  • 標準的な営業活動プロセスの型化を行った
  • 拠点単位で営業チームのPDCA会議(営業会議)を定期的に実施した
  • 成果発表大会の開催や評価制度との連動を図った

成果

  • 営業担当が、「代理店に施策を伝達する」活動ではなく、「代理店と課題を合意し、取り組みのPDCAサイクルを一緒に推進する」活動を実践するようになった
  • 営業チーム内で、営業活動に対する相互アドバイスが行われるようになり、相互育成やモチベーションの向上が図られた
  • 営業マネジャー自身が、1対1の指導だけでなく、チームを作りチーム全体で問題を解決するマネジメントを実践するようになった

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