営業マネジメント力の強化

課題解決のポイント

営業マネジメント力向上の鍵となる3つの力

営業業績の向上に関して、弊社にご依頼いただく課題の多くは、営業組織の事業推進力、つまり営業マネジャーの能力発揮に起因しています。多くの営業マネジャーが、日々の業務に追われるあまり、「戦略立案」「プロセス管理」「人材育成」の3つの能力を発揮できない状態になっているのです。

戦略立案力

上位戦略をそのまま部下におろしてしまう、または自組織の戦略を立案できないなどの課題をもつマネジャーは少なくありません。営業戦略の基本形は、①どの顧客に、②どのような価値を、③どのように届けるか。自組織が担当する市場や顧客に合わせて、この3点を決める能力が求められます。①はお付き合いしたい顧客を選ぶということです。②は、商品だけでなくソリューションや営業担当の価値も含めた総合的な提供価値を指します。③は価値を届ける過程(営業プロセス)のことです。

プロセス管理力

営業組織は、どうしても結果管理になりがちですが、それだけでは継続的に安定した業績をあげるのは難しいでしょう。最終結果の要因は、それ以前のプロセスにあります。従って、営業マネジャーには、業績目標の達成に向けて常に自組織の状況を把握し、見通しが悪い場合には要因を分析してタイムリーに手を打つ能力が求められます。また、プロセス管理をするためには、そもそも営業プロセスを見る上での基準を明確にする必要があるため、この基準を作る能力も不可欠です。

人材育成力

営業担当に、戦略推進に必要な知識やスキルが備わっていなければ、業績の向上は期待できません。営業マネジャーには、優れた営業人材の育成のために、メンバー一人ひとりの育成課題を明確にした上で、面談や営業同行などを通じて1対1の指導をする力が求められます。また、営業会議などの機会を使って、チームを通じた人材育成ができるとより効果的です。各自が行っている営業活動のノウハウをチームで共有したり、個別案件に対してチームメンバーがアドバイスし合うような相互に学習する組織ができれば、チーム全体の力が飛躍的に高まります。このようなチームを活用した育成力も、マネジャーに求められる大切な能力です。


施策例

事例:金属製品・加工関連企業 新規開拓営業の型づくりによるマネジメント強化

背景

  • 環境変化に伴い親会社の業績が悪化し、親会社依存からの脱却を迫られていた
  • 既存顧客の売上だけで目標を達成することは難しく、新規開拓営業を推進しなければならないが、なかなか進まない状況であった

施策

  • 新規開拓営業の型づくり(営業プロセス・営業行動の標準化)を行った
  • 営業マネジメントの原理原則を学ぶ研修によって、自組織の戦略を立案し、新規開拓営業を推進した
  • 戦略推進の進捗状況を確認し、相互のナレッジを共有しながら、部下育成の研修を実施するなど、3年間にわたって営業マネジメント強化のワークショップを実施した

成果

  • 営業担当全体の能力の底上げが実現したことで、計画よりも早期に目標を達成した
  • 顧客訪問に向けた準備や商談スキルのレベルが高まり、新規顧客へのアプローチが自主的に進展した
  • 新規開拓営業のナレッジを共有し、相互アドバイスするようになるなど、営業組織がチームとして機能するようになり、業績向上に大きく影響した

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