営業教育の新たなスタンダードの構築
昨今、多くの企業で新人・若手の伸び悩みが課題になっています。なかでも、営業職の伸び悩みが顕著です。その背景には、「育成の構造不況」があります。育成の構造不況とは、求められる営業行動の変化、新人・若手の変化、職場・上司の変化に、企業の対策が追いついていないことを指します。つまり、営業職の新人・若手の伸び悩みは、決して本人たちのせいだけではなく、むしろ企業側の責任が大きいのです。そのような状況を背景に、これから求められる営業像は以下のように変化しています。
お客様の課題と自社サービスの接点創造
これからの営業に求められるのは、「本質的な価値提供」です。営業の介在価値を本気で考え、高め続けていく必要があるのです。そのために重要なのは、「お客様の課題に対する専門性」と「解決策に対する専門性」を磨き続けること。この2つの専門性が高ければ高いほど、営業の介在価値も上がっていくのです。
一人前の営業になる6つの習慣
価値提供型の営業に育っていくために最も大切なことは、入社から3年以内に、「一人前の営業になるための6つの習慣」を身につけることです。現在の多くの日本企業は育成の構造不況に陥っていますから、普通に頑張っているだけでは、「陥りがちな6つの習慣」が身についてしまいます。一度身についた習慣を後から正すには、初期教育の3倍以上のコストがかかると言われています。逆に、最初の3年で「一人前の営業になるための6つの習慣」が身につけば、毎日が気付きと成長の連続となることでしょう。
では、どのようにしたら、新人・若手営業職の伸び悩み問題を解決し、これからの時代に求められる営業へと育成することができるのでしょうか。そのために必要な「営業教育の新たなスタンダード」を3点ご紹介します。
「営業の一人前像」のコンセンサスと指導者育成
指導者によって意見が異なることが、新人・若手の伸び悩みの大きな要因の1つです。意見が違うと、新人・若手は戸惑ってしまいます。「何年で一人前の営業に育てるのか？」「一人前の状態とはどのような状態か？」「1年目、2年目というステップごとのゴールイメージは？」といったことを具体的に言語化し、すべての育成関係者が合意・共有していくことが、OJT成功の出発点です。
OJT関係者の役割定義と、OJTの仕組みづくり
入社から1年程度は、現場の「新人育成担当者」を任命する企業が多いのですが、役割が曖昧なことが多く、OJTが機能していないケースが少なくありません。忙しい現場でOJTの効果を高めるためには、OJT関係者の明確な役割定義と、OJT手順の型化、誰もが一定水準のOJTを実践できるようにするためのハンドブック・OJTツールの作成といった事前準備が欠かせません。
営業教育体系（集合研修）の再構築
新人・若手が、一定期間でねらった水準まで成長し、戦力化するためには、現場のOJTだけでなく、体系的なOff-JTによるサポートが不可欠です。なかでも核となるのが、「一人前の営業になるための6つの習慣」です。「営業一人前像」に向けたステップに応じて、営業教育体系を再設計する必要があります。
営業教育体系の再構築
- 急拡大する市場に対応するため、営業人員の増強を図っており、経験の浅い若手営業の早期戦力化を重点課題として掲げていた
- 人材育成の基盤として、1年間のOJTを現場に任せていたが、思うような成果があがらず、むしろお客様からのクレームが増加していた
- 「営業一人前像」へのステップと、ステップ別に必要となるスキルやスタンスを明確にした
- OJTハンドブックの作成や指導担当研修など、育成関係者向けのOJT体系の再構築を行った
- 営業シナリオ研修や仮説構築研修など、新人・若手向けの研修体系の再構築を行った
- 目指す「一人前像」が、育成関係者の共通認識になった
- 育てる文化が職場に定着し、計画的なOJTが行われるようになった
- 若手営業が、受け身ではなくお客様に能動的に働きかけるように変化した
