【3時間研修セミナー】【営業研修】お客様の決断を促すクロージングの３つのポイント | 社員研修・社員教育のリクルートマネジメントスクール
【営業研修】お客様の決断を促すクロージングの３つのポイント(140)
お客様に提案をしても結論を先送りされて、曖昧なまま終わってしまう・・という悩みはありませんか！？
営業のクロージング場面において、お客様の疑問や不安にうまく対処し、お客様に決断を促す方法・スキルを伝授します！
このような課題・ニーズにお応えします
- お客様に決断を求めたときに言われる疑問や反論に適切に対処できるようになりたい
- お客様は提案に納得しているのに、決定を先延ばしされ成約に至らない
- 提案をしても曖昧に終わってしまい、なぜクロージングできないのかわからない
- お客様に強引さを感じさせず、納得できるようなクロージングができるようになりたい
- 後輩やメンバーに、クロージングのコツ・ノウハウを伝授したい
概要
本研修セミナーでは、ニーズヒアリングや提案の場面ではなく、クロージングの場面に特化した内容をお伝えします。クロージング場面において、お客様の意思を確認し反応に応じた適切な対応を行うことで、（1）お客様の疑問や不安を解消し、（2）お客様に意思決定（決断）を促すことができる方法・スキルを学びます。
講義主体ではなく、ケーススタディ（営業役・お客様役）を繰り返し行い、自らのスキルレベルや、お客様の感覚をつかみながら、お客様に「気持ちよく意思決定していただける」クロージングのスキルを磨いていきます。
受講後には以下の状態を目指します。
● クロージング場面での適切なコミュニケーションの取り方がわかる
● 自分が提案したあと、うまくクロージングできない理由がわかり、改善のヒントがみつかる
● お客様に決断を求めたときに、言われがちな疑問や不安に対して効果的に対応する方法がわかる
● すぐに決断することの必要性を、お客様が納得できるように、働きかけることができる
● お客様から提案に対する決断を先延ばしされたときの適切な対応方法がわかる
● お客様に対して、ためらわず（怖がらず）に決断を促すことができる
担当講師が変更となる場合がございますのでご了承ください。
プログラム
● お客様が満足する商談の全体像と流れ
● クロージングに必要な要素とは
● 自分のクロージングを振り返ってみよう
● お客様が満足できるクロージングの仕方
● 学んだことを実践してみる（ケーススタディ）
開催概要
| 開催地 |
ＷＥＢ
|
||
|---|---|---|---|
| 期間 | ３時間 | 総研修時間(食事時間を除く) | ３時間 |
| 開催時間 | 3時間(09:00～12:00､13:00～16:00､17:00～20:00の時間帯) |
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| 受講費用 | １５,０００円／名(税抜) ※チケット制対応あり |
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| 受講対象 |
若手層中堅層リーダー ※営業経験１年以上で、クロージング力を高めたい方
※クロージングスキルを改めて見直したい方もご参加いただけます ※法人営業などで１対１など少人数のお客様に対するクロージング場面を想定しています |
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| 事前課題 /準備 |
あり 当日、研修で使用するファイルを事前配布しています。受講者サイトの事前課題ボタンからPCにダウンロードし、ご準備のうえ研修に臨んでください。※事前に取り組んで頂く課題はありません。 オンライン受講の接続情報につきましては、 各書面（受講票、メール等）に記載のあるご自身が参加されるクラスをご確認のうえ、ご参加ください。 |
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※管理者登録済みの方のチケットを使ってのお申込みは管理者サイトからとなります。
受講者の声
クロージングという要素に着目することにより、逆にそこに至るまでのプロセスの重要さが浮き彫りになったことで、改めて基礎的な部分の振り返りや自分自身の癖・考え方･意識を見直す貴重な機会になりました。
顧客目線での言動であれば、たとえ結論を急かされても不快感はないことを学びました。そのため、結論を促したいときなどは営業の都合ではなく顧客の都合でどのようなデメリットがあるのかを考えてお伝えしていこうと思いました。営業は感性ではなく理論的に行う科学のようなもの、というのはとても励みになりました。まだ営業職に就いてから日が浅く、何をどのように進めたら良いかわからない中で今回の研修を受講しました。今のうちから営業に関する明確な理論を聞けたことはとても貴重な体験だと思いました。
クロージングを実施するに際してはまずは顧客のニーズを知っている事が大前提となるが、ニーズを確認出来ていると自ずとクロージングに繋がるように思いました。また、顧客に結論を促すことは自分の都合であれば営業本位であるが、早く結論を出すことが顧客のために必要であれば、決断を促すことは顧客本位であるという考えは重要だと思います。
先方の返事を待つことが今まで多かったが、返事が遅くなることによるリスクを伝え、決断を促進することはこちらの都合ではなくお客様のためにもなるということを学べました。また商談相手のタイプによってクロージング時の工夫をしてみるということを、今後、実践してみようと思いました。
まずはお客様の真意を掴むことの必要性を感じました。真意がわかれば、これまでのようにお客様待ちでなく、こちらで次の一手が出せることを感じました。具体的には「検討します」という断り文句に対して、ご不明点はないですか？今後どのような検討をされるのですか？と確認することで、こちらでさらなるアプローチができて、結果、商談をコントロールできるということです。真意を掴むためにはWHYという感覚を常に持って日々の営業活動をしていきます。
講師情報・メッセージ
- 森武 一樹
モリタケ カズキ
プロフィール
営業担当者は、受注、納品、資金回収をして始めてひとつの商談が終わります。
せっかく苦労して、提案をさし上げてもクロージングできなければ、これまでの努力が無駄になってしまいます。
しかし受注を急ぐあまり、お客様の不安や疑問に対して適当に対応したり、強引に決断をせまったりするとお客様の不信感をかってしまい、うまくクロージングできません。
お客様が、提案内容に対して、発注を決めるときに、不安に思ったり、迷いを感じたりすることは、よくあることです。そんなお客様の気持ちに寄り添って、一緒に決断することの必要性を考えていく姿勢が、お客様からの信頼を勝ち取るのです。このセミナーでそのヒントを一緒に考えて見ましょう。
豊富な経験とテーマに精通したプロが効果的な学びを支援します。
開催日程・お申込み
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※管理者登録済みの方のチケットを使ってのお申込みは管理者サイトからとなります。
| 開催日程 | 場所 | お申込み | |
|---|---|---|---|
| 2024年 | |||
| 開催日程/場所/お申込み | 08月09日 13:00(金) 〜08月09日 16:00(金) | ＷＥＢ オンライン [地図を表示 | |
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