人が替わっても強い営業組織であり続けるためには
〜強い営業組織をつくるために必要な要素〜

株式会社リクルートマネジメントソリューションズ　ＣＲソリューション事業部
シニアパフォーマンスコンサルタント　早淵　幸彦

弊社ＣＲソリューション事業部では、営業組織を強化するお手伝いを長年行ってきています。その中で営業が強いといわれている会社の支援も数多くさせていただきました。支援をさせていただく中で、営業が強い会社は、「なぜ強いのか」「人が入れ替わっても強いままでいるのはなぜか」という疑問が常にありました。

営業活動は、営業担当が単独で行う場合が多く、最終的には個人の力によるものが大きいと考えられます。営業力が個人力の集合体であるとするならば、人が入れ替わればその企業の営業力も変わるはずであり、栄枯盛衰が起きるはずです。しかし、実際には継続的に強い営業力を保っている企業も多く存在します。

今月の特集では、継続的に業績をあげ続けることができる強い営業組織とはどんな組織なのか？そのような営業組織をつくるためには、どう取り組むのかを考えていきたいと思います。