厳しい環境を打破するのは「営業マネジャー」 高業績をあげ続ける営業チームの営業マネジメントの秘訣とは?

昨今、営業部門を取り巻く環境がめまぐるしく変化し、それに伴い、営業部門の運営はこれまで以上に難しくなっています。これまでのやり方では、安定的に業績をあげていくことが困難になっているのです。

厳しい環境に置かれた営業部門の運営において中心になるのが、営業マネジャーです。
営業マネジャーの仕事もこれまで以上に難しくなっていると言えるでしょう。

今回の特集では、「営業マネジャー」に焦点を当て、高業績をあげ続ける営業マネジメントの秘訣を明らかにしていきたいと思います。そして、営業マネジメントを主題とした、新商品「売れる営業マネジメント」研修のご紹介をしていきます。


営業部門を取り巻く環境

本題に入る前に、現在の営業部門がどのような状況に置かれているのかを確認していきましょう。「少子高齢化」「グローバル化」「IT・技術革新」「規制緩和・自由化」「人材流動化」などを背景に、営業部門には、次のような問題・課題が指摘されています。また、営業マネジャーが直面している現実をまとめました。(図表1)

最近ではメンタルヘルスやパワーハラスメントなど、営業マネジャーにとっても看過できない新たな問題も顕在化しています。営業マネジャーの仕事はますます難易度が高まる状況にあります。一方では、営業マネジャーの力量が試される状況にあるといえるでしょう。

営業マネジメント、営業マネジャーとは?
本特集では、営業マネジメント、営業マネジャーをそれぞれ図表2のように位置づけています。

営業マネジャーとしては、まずは、このような役割の認識をしっかりとすることが重要です。

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