高業績をあげ続ける営業チームの営業マネジメントの秘訣とは？

昨今、営業部門を取り巻く環境がめまぐるしく変化し、それに伴い、営業部門の運営はこれまで以上に難しくなっています。これまでのやり方では、安定的に業績をあげていくことが困難になっているのです。

厳しい環境に置かれた営業部門の運営において中心になるのが、営業マネジャーです。
営業マネジャーの仕事もこれまで以上に難しくなっていると言えるでしょう。

今回の特集では、「営業マネジャー」に焦点を当て、高業績をあげ続ける営業マネジメントの秘訣を明らかにしていきたいと思います。そして、営業マネジメントを主題とした、新商品「売れる営業マネジメント」研修のご紹介をしていきます。

目次

営業部門を取り巻く環境

「名プレイヤー、必ずしも名監督にあらず」はなぜか？

「売れる営業マネジメント」研修の特徴（1）

「売れる営業マネジメント」研修の特徴（2）

本研修に参加する受講者に期待する変化

営業部門を取り巻く環境

本題に入る前に、現在の営業部門がどのような状況に置かれているのかを確認していきましょう。「少子高齢化」「グローバル化」「ＩＴ・技術革新」「規制緩和・自由化」「人材流動化」などを背景に、営業部門には、次のような問題・課題が指摘されています。また、営業マネジャーが直面している現実をまとめました。（図表1）

最近ではメンタルヘルスやパワーハラスメントなど、営業マネジャーにとっても看過できない新たな問題も顕在化しています。営業マネジャーの仕事はますます難易度が高まる状況にあります。一方では、営業マネジャーの力量が試される状況にあるといえるでしょう。

営業マネジメント、営業マネジャーとは？
本特集では、営業マネジメント、営業マネジャーをそれぞれ図表2のように位置づけています。

営業マネジャーとしては、まずは、このような役割の認識をしっかりとすることが重要です。

「名プレイヤー、必ずしも名監督にあらず」はなぜか？

日本の企業では、営業プレイヤーとして高い実績をあげてきたハイパフォーマーを営業マネジャーに任命することがほとんどです。 一方で、ハイパフォーマーの営業プレイヤーだった人が、マネジャーになったとたんに「さっぱり振るわない」というケースも多くみられます。 「名プレイヤー、必ずしも名監督にあらず」という状況と言えますが、なぜ、そのような状況が生じるのでしょうか？

その理由として、以下のようなことが考えられます。（図表3）

■マネジャーにはプレイヤーとは別の能力が求められるが、その能力を身につけられていない
……知識・スキルの問題

■プレイヤー時代の意識を引きずったまま、営業マネジャーとしてふさわしい意識へと転換できない
……スタンス・マインドの問題

特に2点目について、営業部門のマネジャーは、他部門のマネジャー以上に、プレイヤー時代の輝かしい実績や成功体験に縛られやすく、マネジャーへの意識転換が難しいといわれています。

営業マネジャーは、自らの足で稼いで成果を上げる存在ではありません。メンバーに働きかけ、チームとして成果をあげることが求められています。前ページで掲げた営業マネジャーの役割をしっかりと認識するとともに、自分自身の意識、行動が最終的なチームとしての成果に大きく影響を与えることを認識しておく必要があります。

高業績をあげ続ける営業チームの営業マネジメントの特徴

それでは、どんな環境においても高業績をあげ続けられる営業マネジャーとはどんな特徴があるのでしょうか？
我々が日常のコンサルティングやトレーニング提供を通じて見えてきたことを整理してみると、優れた営業マネジャーには図5のような特徴があることがわかりました。

今回新しく開発した弊社の「営業マネジメント研修」では、上記のような優れた営業マネジャーの特徴を原則化し、それを習得してもらうことを狙っています。
次ページ以降で、営業マネジメント研修の概要をご紹介していきます。

「売れる営業マネジメント」研修の特徴（1）

研修のねらい
継続的な業績向上を実現する、営業マネジメントの原則・コツを学ぶ

学習コンテンツ
営業マネジャーの仕事は多岐に渡ります。本研修では、営業マネジャーとしてチームを通じて高業績を上げ続ける秘訣を習得していきます。学習項目としては下図の通り、営業マネジャーとしての心構えと、Plan-Do-Seeを効果的に回していくためのポイントを学習します。
2日間を通じて、高業績を上げ続ける強い営業チーム作りのための営業マネジメントの原則・コツを学んでいきます。

「売れる営業マネジメント」研修の特徴（2）

1.研修コンテンツの特徴

(1)営業部門のマネジメント全体に焦点を当てて体系化している

●「売れる営業担当の・・・」「○倍売れる営業・・・」「できる営業の・・・」など営業担当者向けの研修は多くあります。しかし、営業マネジャー向けに、営業部門のマネジメント全体に焦点を当てて、それを体系的にわかりやすく提示する研修はあまり見受けられません。本研修は、そのような背景から開発されています。

(2)「フレーム・手順」だけでなく、「意識・考え方」にも焦点を当てている

●実践を重視する研修では、「どう進めれば良いか」「ポイントは何か」といったノウハウの学習が中心になります。それももちろん重要なことですが、「なぜ重要か」「何が達成基準か」等の根本の部分を分かった上でないと、ノウハウは定着化されません。

●とりわけ、人が行動を変えるためには、ノウハウ的な知識を獲得するだけでは不十分です。行動の前提となる自分自身の「ものの見方・考え方」を必要に応じて変えていく必要があります。本研修では、優れた営業マネジャーの役割行動の前提にある、意識や信念・価値観についても明らかにしています。

(3)独自の実証的な研究をベースにしている

●本研修は、各業界の営業マネジメントにおけるハイパフォーマーの考え方や行動の仕方をベースに開発されています。また、創業以来、卓越した業績を上げ続けている(株)リクルートの営業マネジャーにも多数インタビューし、営業マネジメントの基礎的な考え方・やり方のほか、自分なりの秘訣なども参考にし、エッセンスとしてまとめ提示していきます。

※本研修の開発にあたり、昇格後１年以上を経過した営業マネジャーで、担当したチームの営業実績、上司・部下のなど周囲の評価等を根拠に数十名の方に取材協力をしていただいています。

2.研修の進め方の特徴

研修プログラムの中には以下のような学習手法を取り入れながら、学習コンテンツの理解を深めていきます。

テキスト解説
テキストによって営業マネジャーの仕事の原則、手順や具体的なやり方のコツ等を提示し、解説します。

エクササイズ
練習課題によって学習コンテンツの意義・目的の理解を促進します。

ターニングシーン（ケーススタディ）
営業マネジャーとして壁にぶち当たる象徴的な場面を取り上げ、そこでの対処の仕方の原則を学びます。
ex.チームワークを志向しない部下／目標に納得してもらえない／期末ぎりぎりで部下が目標達成できません・・・と言ってきたら？
などの営業マネジャーとして悩ましい場面での対処方法を学びます。

ディスカッションによるナレッジ共有
エクササイズやターニングシーンについて、個人ワークだけでなく、参加メンバーとディスカッションすることで、実例紹介や知恵の共有を行います。そのことで、営業マネジメント手法についてのナレッジの共有を図ります。

ハイパフォーマー営業マネジャーの解説
実際に、高業績をあげ続ける強い営業チームを作り上げている営業マネジャーに共通して見られる特徴を提示していきます。

3.研修プログラム概要
営業マネジャーが担う仕事の単元に学習セッションを区切って、1セッション1.5～2時間程度で進めていきます。

※通い2日間。対象人数は5～ 6名のグループを3G程度を想定。
※下記プログラムの時間配分等は変更になることもございます。

本研修に参加する受講者に期待する変化

本研修の受講前と受講後では、受講者に対して以下のような変化をもたらしたいと考えています。