営業担当の営業力強化について 「売れる」営業担当に必要なこと
最近よく耳にするお客様の課題は、新人・若手の早期戦力化です。とりわけ営業組織においては、営業担当の営業力が業績に直接影響を及ぼすために、企業の最重要課題の一つとなっています。
しかし一方で、採用競争が激化する中で、苦労して採用した新卒やキャリア採用の若手営業担当がなかなか育たず、本人も営業の面白さを感じられないままに早期に離職・異動してしまうというケースも少なくありません。モノが売れにくい今の時代、若手営業担当を取り巻く環境は一層難しくなっています。
では、そうした困難な環境下で「売れる」営業担当を育成するには、何が必要なのでしょうか？
営業担当の育成には、大きく２つの側面があります。それは、個人の側面と組織の側面です。今回は、この２側面を整理した上で、主に個人の側面に焦点をあてて、売れる営業担当の育成に必要な取り組みをご紹介したいと思います。
- P1：営業力強化の視界（個人の側面と組織の側面）
- P2：成果につながる行動のための３要素
- P3：営業担当に共通して求められる営業スキル(1) 【商談スキル】
- P4：営業担当に共通して求められる営業スキル(2) 【対人スキル 】
- P5：営業担当の早期育成モデル例
営業力強化の視界（個人の側面と組織の側面）
まず、営業力強化の視界について考えてみましょう。
営業力とは、「営業行動の結果として得られる成果」を生み出す力です。営業力を左右するのが、行動を起こす「個人」そのものであり、個人に影響を与える「組織」です。営業力強化においては、この２側面それぞれに対応を考えることが必要です。
個人の側面
個人の側面とは、営業担当自身の意欲・姿勢や知識、スキルなどです。そもそも求められる成果や期待される役割を理解していること、成果につながる営業行動をおさえ実行できていること、営業に必要な知識やスキルを持っていることが大切です。次ページ以降では、この要素について詳しく触れていきたいと思います。
組織の側面
組織の側面には、主に「仕組み」「マネジメント」「組織風土」の３つの要素があります。営業力強化というと、営業担当個人の育成ばかりを考えがちですが、個人に大きな影響を与える組織の３要素も含めて営業担当の育成を考えることが大切です。
仕組み
営業担当を育成するための教育・研修制度やOJTの仕組みのことです。企業人の能力のうち70%以上は職場での経験、すなわちOJTを通じて開発されるといわれていますが、最近ではこのOJTがなかなか機能しないともいわれています。新人の育成担当を改めて任命する企業が増えているのもその表れです。今後は、OJTを補完する教育・研修制度の整備も求められます。
マネジメント
主に職場の上司の関わりです。上司の部下育成に関する心構えや育成に必要な知識・スキルの有無が営業担当の成長を大きく左右します。
組織風土
「お互いの成果やナレッジを積極的に共有する」「売れてなくても、あるいは上司・先輩にも、ものが言える」「みんながお客様を第一に考える」など個人や組織を強化することにつながる風土を指します。
