売れ続ける法人営業の『秘訣』とは 不況だからこそ鍛えられる!

2008年9月のリーマンショック以降、経費の大幅な削減、市場の縮小により、他力本願の受身の仕事だけでは、期待している業績が挙げられなくなり、SEのフロント化、外販シフトなど、能動的に市場を開拓していく「仕掛ける営業力」を強化したいというご相談が大変多くなってきています。

各社がサービス領域を互いに広げ、新規顧客・新規領域へのアプローチを積極的に開始し始めたことで、これまでの業種・業界の垣根を越えた顧客の獲得競争が起こっています。

そして、その担い手となる営業担当は、数年前までの好景気時に採用したローキャリアが中心です。昨今の若手は、豊かな時代に育ち、入社前に困難や葛藤を乗り越えた経験が不足気味です。入社後も受身で仕事がやってくる時代の営業スタイルが染み付いており、求められる行動とのギャップが大きくなっています。また、金銭・評価・報酬による従来型の外的動機には昔ほど響かなくなっており、「価値のある仕事をしたい」「どこでも通用するようになりたい」「社会に貢献したい」など内的動機を求める傾向にあります。自分の仕事が「価値がない・悪いことをしている」と感じると、すぐ足が止まったり、つぶれてしまう傾向があります。要望をくれるお客様の期待に応える=善、相談もされていないのにこちらの都合で売りにいく=悪と短絡的に捉える若手も少なくありません。

この環境下で、競合との競争に打ち勝ち、限られた顧客の予算を獲得し得る「真の課題解決」を、「能動的」に仕掛けて実現していくためには、高度な営業スキルと強いモチベーションが必要となります。それを実現することは容易なことではなく、抜本的な営業教育体系の見直しと、個人力だけに頼らない強い組織づくりの両面が今後のV字回復の鍵となると考えています。
今回は、そのような厳しい環境下にある「法人営業」にターゲットを絞り、不況下だからこそ鍛えられる、売れ続ける法人営業の『秘訣』をご紹介させていただきます。


「売れる営業組織」をつくるための3つの秘訣

不況下で業績を上げ続ける法人営業組織の秘訣は、「顧客価値の最大化」、「チーム力」、「壁を突破する原動力」の3つだと考えています。


【図表1 業績を上げ続ける法人営業組織の3つの『秘訣』】

次ページから、この3つの『秘訣』について具体的にご紹介していきます。

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