「売れる営業会議」 営業会議を業績向上の突破口とする営業マネジメントのすすめ

営業担当の知恵や成長だけでは顧客の期待に応えることが難しい時代となり、チームセリングやナレッジマネジメントの重要性が増しています。毎週、毎月行われる定例の営業会議は、高い業績に向けて、協働やナレッジを結集させる重要な場です。

本特集では、リリースをひかえた「売れる営業会議」研修のご紹介をまじえながら、営業会議のあるべき姿とは何か?についてポイントをご説明いたします。


営業会議は、営業力を高める効果的な場になっていますか

営業担当の知恵や成長だけでは顧客の期待に応えることが難しい時代となり、チームセリングやナレッジマネジメントの重要性が増しています。その中で、毎週または毎月行われている営業会議は、「業績の確かな見通しと意欲を高める」「メンバー全員の知恵を結集する」重要な場であるといえます。しかし、マネジャーおよび参加メンバーが満足しているケースは、決して多くありません。

以下は、弊社がサポートさせていただいた企業の代表的な「営業会議」の現状例です。

1.予算や商談の確認・追及に終始し、メンバーが提案や意見を言う場がほとんどない。
2.会議の目的があいまいな中で物事が決まり、決めたことがほとんど実行されない。
3.上司が特定メンバーを指導する場になっており、他のメンバーの参加意欲が落ちている。
4.営業会議、戦略会議などがあるが、出席者が違うだけで情報伝達に終わっている。
5.そもそも会議が予定の時間に始まらない。顧客訪問などを理由に欠席する者が多い。


もしこのような状況があるとすれば、営業会議が本来の役割を果たしておらず、営業マネジメントを発揮する貴重な機会を逸していることになります。
多くの企業事例から「営業会議は、マネジメントの縮図」と我々は考えています。
よって営業マネジメント力を強化し、業績を高め続ける意欲と風土(強い職場力)を作る突破口として営業会議が非常に重要になります。

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