売れるために何にFOCUSすればよいのか？ロングセラーの研修を通じて、今求められる営業について考える

2006年06月01日

顧客ニーズが多様化、高度化していく中、従来の商品提示型の営業スタイルだけでは十分な顧客満足（ＣＳ＝カスタマーサティスファクション）は得られません。
では、売れるためには、いったい何にＦＯＣＵＳすればよいのでしょうか？

本特集では、ロングセラーの営業研修をもとにそのポイントをご説明いたします。

売れる営業担当と売れない営業担当

世の中には、売れる営業担当と売れない営業担当がいます。
彼らの違いはいったい何なのでしょうか？
そんな素朴な疑問がFOCUS研修開発の出発点となっています。
安定的に高い業績を挙げ続ける営業担当（トップセールス）を徹底的に調査・研究すると、実は、彼らには大きく２つの共通点がありました*注。それは、

１．お客様の役に立ちたいという強い意欲（考え方）
２．お客様との商談の進め方、やり方（スキル）

です。
このトップセールスに共通した、１．考え方と、２．スキルを体系的に整理したのがFOCUS（商談スキル向上研修）です。

*注
ＦＯＣＵＳは１９８５年、アメリカで開発されました。リストラの嵐が吹き荒れる深刻な不況時代でも、安定的に高い業績を上げている営業担当がいることに着目。全米１３業種３００名のトップセールスにインタビューを行い、売れる秘訣を調査しました。その結果、業種は異なっていてもトップセールスには共通の考えと行動があることが突き止められたのです。
日本版開発に当たり、リクルートは日本のトップセールス１００名にインタビューを実施。
トップセールスの意識と行動は、日本でもアメリカでも変わらないことを確認しました。