価値提供型の営業スタイルへの転換を図る近道 営業部門におけるプロセスマネジメントのすすめ

昨今の営業部門を取り巻く環境は大きく変化し、営業にとって売り難い環境であることは言うまでもありません。従来の営業のやり方では通用せず、「御用聞き営業からソリューション営業へ」「個人力ではなく組織力を生かした営業」など、さまざまな言葉で営業スタイルの転換の必要性が叫ばれています。それを営業担当一人ひとりに感じ取らせ、個々人の努力に任せるのは非効率です。厳しい競争に勝ち抜き、継続的な業績向上を実現するには、組織的な取り組みにより営業スタイルの転換を図り、営業活動の質を高めていくことが求められます。

今月の特集では、営業部門におけるプロセスマネジメントの推進による営業スタイルの転換を、テーマとして取り上げたいと思います。


そもそも「営業」とは何をする人か?

「営業とは何をする人?」と質問されたら、皆さんはどう答えるでしょうか?「自社の商品を売る人」「契約を取ってくる人」「稼いでくる人」など答えはさまざまあるでしょう。あらためて問われると、答えに詰まる方もいるかもしれません。
弊社においては、営業とは「“価値”を顧客に認めてもらうことで対価を受け取る人(図1)」と捉えています。


【図1:営業の役割】

従来の営業においては、「価値=商品」というシンプルな構造で、営業とは「商品を売る人」といっても何ら違和感がなかったのかもしれません。しかし、昨今の複雑化する競争環境の中、商品による差別化も難しくなり、営業が顧客に届けなければならない「価値」が多様化しています。
「価値」を感じるかどうかは受け取り手(顧客)次第です。つまり、価値は顧客によって変わるものですし、その時々の状況・タイミングによっても変わるものなのです。提供する「価値」が変われば、価値を認めてもらうための営業活動のやり方も変えていかなければなりません。顧客が求めているものが、商品そのものから問題の解決やニーズの実現に変化しているということは多くの営業現場で感じていることでしょう。
「自社の営業が顧客に届ける価値とは何か?」そこを明確にすることが、営業スタイルの転換を進める第一歩になります。
では、次に「顧客価値」について考えてみましょう。

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