「営業」ほどおもしろい職業はない！

10月27日に開催した『自ら仕掛け、商談を創り出す！これからの「法人営業」のあり方とは～強い顧客接点に根ざした真の“仮説検証サイクル”～』セミナーの講師を担当した、営業力強化領域コンサルタントの的場さん。セミナーでは、営業組織・マネジメント層・営業担当への施策について話していただきましたが、的場さん自身は「営業」という仕事をどう捉えているのでしょうか。
今回は的場さんご自身の経験を踏まえて、「営業」という仕事について語っていただきます。

目次

苦労を苦労と思わなかった新人時代

新人が行ったエリアマーケティング

これからの営業に求められるのは“能動型ソリューション”

営業ほどおもしろくて、醍醐味のある仕事はない！

苦労を苦労と思わなかった新人時代

新人時代は、リクルートで就職情報誌の営業をしていました。ひたすら中小企業への飛び込み営業の毎日でした。みなさんもご存じだと思いますが、飛び込み営業は9割方断られるのが常です。しかも時代は1993年というバブル崩壊直後。どの企業も経営が厳しい時代に、「いい人を採りましょうよ！」と、頼まれてもいないのに営業に行くのです。しかもリクルート社の価格は他社の2倍くらい。相手にされるわけがないですよね。
そのような状況の中で、私はモチベーションを下げることなく動き続けることができました。それどころか「なんで的場君はいつもそんなに元気なの？」と言われるくらい営業を楽しんでいました。なぜ私はあのような環境で営業を楽しめたのか？
その答えを先日発見した“新人時代の手書きのレポート”から見つけることができました。

新人が行ったエリアマーケティング

一言で言うと、断られ続けてもお客様のところに通い続け、新人なりにエリアマーケティングをやっていたのです。それが少しずつ前に進んでいる楽しみにつながり、次のアプローチへの意欲を生み出し、成功へのヒントになっていったのです。
新人には知識もスキルも判断力もありません。まず大切なのは愛嬌と行動量。最初の2ヵ月間で240社と名刺交換をしていました。そうすると、「さっきのお客さんも同じことを言っていたな」とか、「これは不動産業界共通の特徴だな」とか、新人なりにいろいろな気づきが生まれてきます。
そこから新たな提案のアイディアが生まれ、提案をお客様にぶつける、ということを繰り返しました。
新人なりに競合分析やエリアマーケティングを行っていたんですね。 レポートには、当時のお客様の状況のメモといくつかの軸で何度もマッピングし直した跡が残っていました。
自分で言うのもなんですが、新人なりによく頑張っていたと思います（笑）。
そこでハッとしたのですが、今自分自身が営業をする上で大事にしている原点が、このレポートの中にあると気づいたのです。

これからの営業に求められるのは“能動型ソリューション”

営業の最大の役割は、「お客様の課題」と「自社の提供価値」の接点の最大化だと考えています。そのためには、「顧客を知る」ということと、「解決策を知る」という２つの円をとことん極めて大きくしていくことと、能動的にお客様に働きかけ、その接点を広げていく活動が必要です。

【「顧客価値」を生み出すために必要な２つの専門性】

ある程度の期間特定のお客様を担当すると、そのお客様の依頼事項に応えているだけでも時間がかかり、仕事をしている気についついなってしまいますが、本来営業の醍醐味は機会を自ら創り出し、まだ取引のない、より多くのお客様との上記の接点を主体的に広げていくところにあるのではないでしょうか？
当然、頼まれてもいないところにアプローチするわけですから、お客様の拒絶や否定とも向き合わなければなりません。そして、受身の仕事よりも、受注に至る確率は格段に低くなります。
しかし、受注した時のうれしさとお客様との関わりの深さは格別です。「お客様の成長」「自社の成長」「自己の成長」を最大限に引き出し未来を創り出す仕事は、その確率の低い取り組みの先にあるのではないでしょうか？
昨今の厳しい状況は、景気の良かった時代に染み付いた受身の仕事のスタイルを打ち壊し、能動的に顧客価値を創造していく「営業の真のおもしろさ」を追及するチャンスだと思います。そして、そういう営業こそが、業績を上げるキーパーソンになるのです。

営業ほどおもしろくて、醍醐味のある仕事はない！

こういったマインドやセンスは新人時代に身につけないと後から身につけていくことは大変です。私自身の新人時代を振り返ってみても、受注や成果という観点で見るとほとんどが失敗という結果になるのかもしれません。しかしこれを「失敗」と捉えるのか、「学び」と捉えるのかで、その後の成長が大きく変わってきます。どんな訪問にも何かしらの気づきのチャンスがあります。答えはお客様の中にあります。戦略的マーケターとしての自覚とセンスを持った営業による、豊富な顧客接点から生まれる気づきの積み重ねこそが真のマーケティング活動であり、その重要性に気づき、手を打てるかどうかが、今後の優勝劣敗に大きく関わってくることでしょう。
最近の若手にとって営業とは、「頼まれてもいないのに相手に商品を押し付ける職業」としてネガティブに捉えられている側面があります。そう捉えてしまった瞬間に前向きな意欲も創意工夫も生まれません。
私は営業という仕事をとことん楽しんでいます。営業という仕事の醍醐味を一人でも多くのみなさんに感じていただけるようにすることが私の大きな夢のひとつです。
私自身の経験を若手に伝えていくことが、営業の醍醐味を伝えていくことに繋がると信じていますし、そうすることが私達、上の世代の役目だと考えています。
我々と一緒に若手に営業の醍醐味を伝えていきませんか？