継続的に業績向上している営業組織の特長 営業部長実態調査

調査概要

調査結果サマリー

今回実施した調査の結果から、以下のような実態を確認することができました。

● 業績が伸びている組織（過去2年業績が伸びている営業組織）のほうが業績が下がっている組織（過去2年業績が下がっている組織）に比べて、つぎの特長があることが明らかになった。

（１）顧客に提供する価値が明確である

（２）営業活動の標準形が決められ、実践されている

（３）営業担当者同士で営業のやり方・知識・スキルに関して相互に学びあう風土がある

（４）営業活動で得た顧客の声を、営業活動の改善に活かしている

● 担当する営業組織の課題としては、「営業担当の能力のばらつきの是正」「リーダー・次期マネジャーの育成」が上位を占めた。

● 担当組織の業績向上に障害があると答えた回答者のフリーコメントの多くには、「営業担当・マネジャーの能力不足の問題」「組織変革に対して抵抗し旧来型のやり方を変られない人・組織の存在」「営業部長の上司にあたる経営層や営業トップの方針・戦略への違和感」「組織間連携の問題」が確認された。