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プレスリリース
企業の人材育成・営業力強化を支援する株式会社リクルートマネジメント ソリューションズ(本社:東京都千代田区、代表取締役社長:奥本英宏)は、 このたび「営業部長実態調査」を実施いたしました。
本調査では、継続的に業績が向上している営業組織の特長をとらえるために、 営業部長・営業事業部長を対象にアンケートを行い、組織の特長、営業部長の 抱える課題、業績向上の障害となる要因を分析しています。このたび調査結果 がまとまりましたので、ご報告いたします。
--〔レポート本文〕---------------------------------------------------- ■継続的に業績が向上している営業組織の特長とは ~営業部長実態調査より~ http://www.recruit-ms.co.jp/issue/inquiry_report/0000000263/
--〔主な調査結果〕--------------------------------------------------- 今回の調査結果から、以下のような実態を確認することができました。
●業績が伸びている組織(過去2年業績が伸びている営業組織)のほうが 業績が下がっている組織(過去2年業績が下がっている組織)に比べて、 下記の特長があることが明らかになった。
(1) 顧客に提供する価値が明確である 提供する価値が明確・やや明確と回答したのは、業績が伸びている 企業で85%、下がっている企業で59%、その差は26ポイント。
(2) 営業活動の標準形が決められ、実践されている 営業活動の「標準形」があると回答したのは、業績が伸びている企業 で61%、下がっている企業で43%、その差は18ポイント。その上で 「実践している」と回答したのは、業績が伸びている企業で40%、 下がっている企業10%、その差は30ポイント。 実践されているかどうかで大きな差がついた。
(3) 営業担当者同士で営業のやり方・知識・スキルに関して相互に学びあう風土がある 相互に学びあう風土があると回答したのは、業績が伸びている企業で 86%、下がっている企業で55%、その差は31ポイント。
(4) 営業活動で得た顧客の声を、営業活動の改善に活かしている 顧客の声を活かしていると回答したのは、業績が伸びている企業で 81%、下がっている企業で57%、その差は24ポイント。
● 担当する営業組織の課題としては、 「営業担当の能力のばらつきの是正」 「リーダー・次期マネジャーの育成」が上位を占めた。
--〔調査概要〕-------------------------------------------------------- 時期: 2013年9月 手法: インターネット調査 対象: 従業員500名以上の企業に勤務する営業部長・営業事業部長 有効回答数:300名 (業績が伸びている=130、変わらない=114、下がっている=49)
--〔コンサルタントより〕---------------------------------------------- 本調査を通じて、昨今営業組織強化のご支援をさせていただく中で我々が 抱いてきた仮説が正しかったことが明らかになりました。多くの市場が成熟 期に入る中、業績をあげ続けている営業組織の多くは、これら4つの特長を 意図的に作り出していることがデータで実証されました。 本調査が、日本企業の活力ある営業組織作りの一助になれば幸いです。 (CRソリューション部 シニアパフォーマンスコンサルタント 的場正人)
--〔関連記事〕-------------------------------------------------------- ■機関誌 RMSmessage vol.33 「強い営業組織づくり」 (PDF容量4.6MB) http://www.recruit-ms.co.jp/research/journal/pdf/j201311/m33_all.pdf
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