実証！継続的に業績が向上している営業組織の４大特長
～営業部長実態調査より～

企業の人材育成・営業力強化を支援する株式会社リクルートマネジメント
ソリューションズ（本社：東京都千代田区、代表取締役社長：奥本英宏）は、
このたび「営業部長実態調査」を実施いたしました。

本調査では、継続的に業績が向上している営業組織の特長をとらえるために、
営業部長・営業事業部長を対象にアンケートを行い、組織の特長、営業部長の
抱える課題、業績向上の障害となる要因を分析しています。このたび調査結果
がまとまりましたので、ご報告いたします。

--〔レポート本文〕----------------------------------------------------
■継続的に業績が向上している営業組織の特長とは
　～営業部長実態調査より～
　http://www.recruit-ms.co.jp/issue/inquiry_report/0000000263/

--〔主な調査結果〕---------------------------------------------------
今回の調査結果から、以下のような実態を確認することができました。

●業績が伸びている組織（過去２年業績が伸びている営業組織）のほうが
　　業績が下がっている組織（過去２年業績が下がっている組織）に比べて、
　下記の特長があることが明らかになった。

　（１） 顧客に提供する価値が明確である
　　　　提供する価値が明確・やや明確と回答したのは、業績が伸びている
　　　　企業で85％、下がっている企業で59％、その差は26ポイント。

　（２） 営業活動の標準形が決められ、実践されている
　　　　営業活動の「標準形」があると回答したのは、業績が伸びている企業
　　　　で61％、下がっている企業で43％、その差は18ポイント。その上で
　　　　「実践している」と回答したのは、業績が伸びている企業で40％、
　　　　下がっている企業10％、その差は30ポイント。
　　　　実践されているかどうかで大きな差がついた。

　（３） 営業担当者同士で営業のやり方・知識・スキルに関して相互に学びあう風土がある
　　　　相互に学びあう風土があると回答したのは、業績が伸びている企業で
　　　　86％、下がっている企業で55％、その差は31ポイント。

　（４） 営業活動で得た顧客の声を、営業活動の改善に活かしている
　　　　顧客の声を活かしていると回答したのは、業績が伸びている企業で
　　　　81％、下がっている企業で57％、その差は24ポイント。

● 担当する営業組織の課題としては、
　　　「営業担当の能力のばらつきの是正」
　　　「リーダー・次期マネジャーの育成」が上位を占めた。

--〔調査概要〕--------------------------------------------------------
　時期：　2013年9月
　手法：　インターネット調査
　対象：　従業員500名以上の企業に勤務する営業部長・営業事業部長
　有効回答数：300名
　　　　　　　(業績が伸びている=130、変わらない=114、下がっている=49)

--〔コンサルタントより〕----------------------------------------------
　本調査を通じて、昨今営業組織強化のご支援をさせていただく中で我々が
　抱いてきた仮説が正しかったことが明らかになりました。多くの市場が成熟
　期に入る中、業績をあげ続けている営業組織の多くは、これら４つの特長を
　意図的に作り出していることがデータで実証されました。
　本調査が、日本企業の活力ある営業組織作りの一助になれば幸いです。
　（CRソリューション部　シニアパフォーマンスコンサルタント　的場正人）

--〔関連記事〕--------------------------------------------------------
　■機関誌 RMSmessage vol.33 「強い営業組織づくり」　(PDF容量4.6MB)
　　http://www.recruit-ms.co.jp/research/journal/pdf/j201311/m33_all.pdf