ソリューション営業とは?課題解決をする提案型営業に必要なスキル。社員研修・社員教育のリクルートマネジメントスクール

ソリューション営業とは?課題解決をする提案型営業に必要なスキル

近年はモノやサービスがあふれています。お客様にとっては選択肢が増えましたが、モノ・サービスを提供する側にとっては競争が激烈になったと言えるでしょう。事業のさらなる発展や安定のためには、営業力の強化が求められています。
営業メソッドの改革を迫られている多くの企業は、「ソリューション営業」に注力し始めています。今回はこのソリューション営業の概要、そして能動的にソリューション営業をリードしていくスキルについてご紹介します。
ソリューション営業に必要なスキルやスタンスについては、こちらのコースでもご紹介しています。
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そもそもソリューション営業とはどのような営業スタイルなのでしょうか。ソリューション営業のポイントを以下にまとめました。

■お客様主体の「提案型営業」
ソリューション営業とは、お客様との対話を通して、お客様が抱えている問題やニーズをつかみ取り、その問題の解決策(solution)を提供する営業スタイルです。あくまでお客様が決断するまでのプロセスは、お客様自身が納得を積み重ねながら進んでいきます。「営業担当本位の営業」ではなく、お客様を主体とした「提案型営業」がソリューション営業です。

■「受動型ソリューション営業」から「能動型ソリューション営業」へ
従来はお客様から発信されたニーズに対して解決策を提示する「受動型ソリューション営業」が主流でした。しかし、この受動型ソリューション営業は、お客様の満足感につながる一方、スピーディーに営業プロセスを進めていくことができません。
現在は、お客様を主体としながらも、潜在的なニーズや「ありたい姿」を営業担当から提示する「能動型ソリューション営業」が主流となっています。
能動型ソリューション営業はお客様の満足感を維持しながら販売の最大機会を図ることができる、非常に有効な営業スタイルです。スムーズに能動的なソリューション営業を進めていくために必要なスキルを3つご紹介します。

■仮説構築力
全てのお客様が、自身の中にある潜在的なニーズを明確に捉えているわけではありません。そのため、営業担当はお客様が置かれているシチュエーションを把握し、仮説を立ててニーズを知る能力が必要です。入念なリサーチをベースに、「お客様の立場から考えてどんな商品・サービスが必要か」をイメージするスキルが求められます。

■対人対応力
お客様にリラックスしていただき、要望をお聞きするためには、自身がお客様に気に入っていただくことが必要です。また、当然ながら営業活動で対話するお客様のタイプは多様です。あらゆるタイプのお客様に対して営業プロセスや話し方を変え、良好な関係を構築する柔軟性も求められるでしょう。

■共創型のコミュニケーション能力
お客様から発信されたニーズに応えているだけでは、十分な営業活動とは言えません。取り組むべき本質的な課題は、お客様の口から出てくるとは限らないのです。そのため、お客様から得られた情報をもとに、解決すべき本来の問題を明らかにする高度なコミュニケーションスキルが必要です。このような「共創型のコミュニケーション」能力が、能動型ソリューション営業に最も求められる要素と言えます。
ソリューション営業は、お客様の満足度向上につながり、営業の成約を増やすことになる「Win-Win」の関係を築ける営業スタイルです。
能動型ソリューション営業には上述したようなスキルが求められますが、自社にノウハウ・ドゥハウが培われていなければ営業担当の育成が困難かもしれません。自社の営業力を強化したいとお考えの方は、弊社で実施している営業関連の講座ご受講をご検討ください。

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