ヘルピング・クライアンツ・サクシード(ソリューション営業研修セミナー) | 社員研修・社員教育のリクルートマネジメントスクール 田町 | 社員研修・社員教育のリクルートマネジメントスクール

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ヘルピング・クライアンツ・サクシード(顧客とともに課題解決を目指す!ソリューションセールスの発想とスキル習得研修)【通い2日】

「顧客の成功に集中することが真の営業の成功につながる」
この発想に基づいたソリューションセールスがこの時代に求められています。

このような課題・ニーズにお応えします

  • ソリューションセールスの発想とスキルを身に付けたい。
  • 「プロダクトセールス」から「ソリューションセールス」へと意識・手法の改革をしたい。
  • お客様と長期的に良い関係を築くコミュニケーションスキルを高めたい。
  • 心からお客様に満足してもらえる提案がしたい。

概要

現代の企業が求めているのは「売り込み」型の営業活動や、価格勝負の「プロダクトセールス」ではありません。「クライアントの成功に集中することが、真の営業の成功につながる」という発想に基づいた付加価値勝負の「ソリューションセールス」です。本プログラムでは、業種や商品の違いを越え、お客様のニーズを的確に反映するソリューションにより、お客様とのWin-Winを実現していくための営業プロセスを学びます。

【プログラムの特長】
1、単なる面談スキルにとどまらず、トータルな商談スキルを習得。
お客様への対処法(How to do)だけでなく、営業担当としてどうあるべきか(How to be)を含むソリューションセールスのベースをまんべんなく学び、お客様の課題を解決するための「原理・原則」「効果的な商談ステップ」「商談における有効なコツ」を習得することを目指します。

2.信頼関係作りの原理・原則を学ぶ。
スキルの習得だけにとどまらず、ソリューションセールスの前提となる「信頼関係作りの原理・原則」を学ぶことで、「意識の転換」といった領域からアプローチ。常に「お客様の成功に集中する」という原則を意識し、スキルの根底となる「動機」を育みます。

3.形なきニーズをビジュアル化し、真のニーズをともに発掘。
営業担当が売り上げのことばかり考え、お客様は自身のニーズを満たすことだけを考える。両者の求めているものにズレがあってはWin-Winの結果は生まれません。営業担当がお客様と同じものを見ているかどうかをワークシートを活用しながら確認し、相手を理解するための実践的なプロセスを体得することで最適なソリューションを提供できるようになり、お客様も営業担当も納得できる結果を生み出すことが可能になります。

4.グローバルでも活躍できる営業力
本プログラムでは、グローバル標準の営業マインドとスキルを養うことができます。高い水準を求められるコンサルティング営業の育成にも対応しています。

プログラム

  • 講義
  • 個人ワーク
  • グループワーク
  • 実践演習
※プログラムや進行は状況により変更することがあります。あらかじめご了承ください。


 午前午後
1日目 09:00〜12:00
導入(イントロダクション)
 ・クライアントの視点
 ・ORDERモデル
 ・ソリューションアプローチと説得型アプローチ
13:00〜18:00
信頼の基本原則
 ・原則1「動機はテクニックより重要」
 ・原則2「エゴを捨てる」
 ・原則3「黄色信号では減速」
 ・原則4「質問と傾聴のコンビネーション」
2日目 09:00〜12:00
ニーズの発掘(O)
 ・原則1「ソリューションから離れる」
 ・原則2「すべての課題を引き出す」
 ・原則3「当て推量は厳禁」
 ・原則4「影響を掘り下げる」
13:00〜18:00
資源(R)
 ・時間、人材、予算

思考決定プロセス(D)
 ・判断基準
 ・面談の必要性
 ・ゲートキーパーの抵抗

適切なソリューション(E)
 ・適切なソリューションにおける黄色信号
 ・適切な事前準備・効果的な提案の進め方
 ・反論、抵抗への対処・意思決定を求める

結果(R)
 ・長期的なWin-Winのために

開催概要

開催地
目黒 ・ 田町
期間 通い2日 総研修時間(食事時間を除く) 16時間
開催時間
1日目:09:00−18:00、2日目:09:00−18:00
受講費用
104,000円/名(税抜)
受講対象 若手層 中堅層 リーダー 管理職層
すべての営業担当者、システムエンジニア等
事前課題/準備
なし

受講者の声

お客様の要求が年々高くなる中で、いかにして有効なビジネスチャンスに集中すれば良いかわかった。
論理的なコンセプトで実際のビジネスに適用しやすく、競合との差別化に威力を発揮しそう。
数多くの手法を学んだが、その中でもお客様とのインタビューの手順が斬新で、すぐにでも使ってみたいと思う。

講師情報・メッセージ

田路 和也
トウジ カズヤ
プロフィール

普通の営業担当だった私が、ある時を境に、ソリューション・セールスを駆使したトップコンサルタントになることができました。
そこに至るプロセスの中で、自分自身の可能性を信じ、自社のソリューション力を信じ、クライアントとのWin-Winの関係構築を目指す姿勢がいかに重要かも痛感しました。
ソリューション・セールスにおいて必要不可欠なこのマインドとスキルを、ヘルピング・クライアンツ・サクシードというフレームを活用してご紹介します。
営業は科学できます。ステークホルダーから継続的に信頼され続けるために必要なソリューション・セールスの原理原則を共に学びましょう!

豊富な経験とテーマに精通したプロが効果的な学びを支援します。

講師について

開催日程・お申込み

2件の開催日程よりお選びいただけます。

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開催日程 場所 お申込み
2018年
11月19日(月) 09:00
〜11月20日(火) 18:00

田町 PMO田町東

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2019年
01月17日(木) 09:00
〜01月18日(金) 18:00

田町 PMO田町東

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