組織営業で勝つための営業マネジメント力強化
〜いかにプレイーヤーから転換し「営業マネジメント」の専門性を高めるか〜
組織業績向上ために重視される営業マネジメントの機能とは？
では、組織業績向上のために求められている営業マネジメントの機能とはどのようなものでしょうか？弊社が独自に行った営業管理職２００名に対する意識調査（インターネット形式）で、組織業績向上に最も重要と思われる営業マネジメントの機能を聞いたところ、選択率の高かった回答は以下の２つでした。
・「方針・戦略に基づいて具体的な計画を立て体制を作ること（全体選択率38％）」
・「営業プロセス管理し、実践場面でメンバー指導していくこと（全体選択率32％）」
組織業績向上のためのマネジメント機能という点において、現職の営業マネジャーは、中長期視点でのメンバー育成、チーム・職場風土づくりよりも、具体的な計画や体制構築、メンバーの実践指導に重きを置いていることがわかります。
【営業管理職にお聞きした組織業績向上に必要な機能】
また、調査結果で興味深かったことは、減収企業の回答者に比べ、増収企業の回答者は「営業プロセス管理と実践場面でのメンバー指導」にも重きを置いている人が多かった（41％）ことです。
言い換えれば、増収企業の営業管理職は、多忙な営業マネジメント業務の中でも、立てた計画が実行されるように日々の実践場面でプロセスを検証しながらメンバー指導に向かい、ＰＤＣＡを回すことに重きを置いているということができます。
