組織営業で勝つための営業マネジメント力強化
〜いかにプレイーヤーから転換し「営業マネジメント」の専門性を高めるか〜

最近よくお聞きする営業マネジメントの問題

営業部門トップから寄せられる問題の背景にはさまざまなことがあります。商品・サービスが複雑化し、競合と差別化しにくくなってきていること、お客様のニーズの変化・高度化によりかつての販売手法が通用しなくなり、簡単に成果が出にくくなっていること、マネジャーのプレイヤー化、人材・雇用形態の多様化、M&Aによる組織風土の融合といった組織課題など、業種業態による違いはあるものの、営業組織にかかる負荷は高まるばかりです。

そのような中、営業部門に伺うと必ず話題になるのが現場の責任者である営業マネジャーの問題です。
コンサルティングの現状把握フェーズで、営業部門のトップや営業企画セクションの責任者からよくお聞きする、営業マネジメントの問題の一例を以下に示しています。貴社営業部門の営業マネジャーに、このような問題はありませんか。


【最近よくお聞きする営業マネジメントの問題】

営業マネジャーに選抜される人の多くは、高い実績をあげてきたハイパフォーマー。マネジャーになっても率先して成果を出すべく奮闘されています。にもかかわらず、なぜこのようなギャップが生まれてくるのでしょうか?

その理由は、営業マネジメント業務こそ、プレイヤーからマネジャーに転じた際の視点転換や、業務遂行にかかわる「営業マネジメント」という専門性を持つことが求められるにもかかわらず、実情はそれまで培った経験と勘を頼りに、個人技で組織業績向上の責任を担い続けていることが多いことにあるのではないかと考えています。

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