人が替わっても強い営業組織であり続けるためには
〜強い営業組織をつくるために必要な要素〜

強い営業組織づくりへの取り組み

前頁でお伝えしたとおり、弊社がお手伝いする「強い営業組織づくり」支援においては、営業組織診断サーベイの結果をベースに、その営業組織の特徴、課題をしっかりと捉えることからスタートします。営業組織診断サーベイの結果からは、例えば、以下のように営業グループごとの組織風土の状況がわかります。下図「典型的なパターン 廚里茲Δ法∈姑省の要素が強い組織であれば、「顧客価値より業績」、「考えることより行動」、「チームワークより個人プレー」に向いた組織であり、「短期業績をあげる力は強いが、中長期的に高い業績を継続することは難しい状態」であると捉えることができます。


【典型的なパターン 

逆に、下図「典型的なパターン◆廚里茲Δ鳳θ省の要素が強い組織であれば、「業績より顧客価値」、「行動よりは考えること」、「個人プレーよりチームワーク」に向いた組織であり、「事業環境の変化に柔軟に対応し、中長期的には業績に結び付けられる可能性はあるが、短期業績をあげる力は弱い状態」と捉えることができます。

このように、営業部門の各組織の特徴を把握したうえで、今後どのような組織にしていきたいのかを考えます。そして、あるべき姿にむけて、マネジメント行動をどう変えるか、今ある制度・しくみをどう変えるか等を多角的に考えていきます。


【典型的なパターン◆

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