人が替わっても強い営業組織であり続けるためには
〜強い営業組織をつくるために必要な要素〜

自社の営業組織の現状を把握する

では、どのようにして「強い営業組織づくり」を行えばよいのでしょうか。
我々が営業組織強化を支援させていただくときは、まずその営業組織の現状を把握し課題を特定してから、具体的なアクションや施策に繋げていく手法を取っています。その組織の強みを生かして、より強い営業組織になるための効果的な施策を実施するためにも、その営業組織の現状の組織風土(アタリマエ)はどのような状況で、営業担当の力を発揮させる機能をどの程度果たしているか、ということをまず把握することが非常に重要です。

弊社では、営業組織の現状を把握するために強い営業組織の風土を8つの要素で測定する営業組織診断サーベイを活用しています。この調査領域や項目は、弊社の強い営業組織の研究から生まれたものであり、その結果と対象組織の継続的な業績との相関が認められています。


【強い営業組織に見られる「営業組織風土」の8つの要素】

上記の8つの要素のうち、上下に配置されている「目的の共有」と「場の信頼」は、組織として成立するための基本要素であり、中央に配置されている3組の対になっている要素は、相反しがちであるがその両立が必要な要素となっています。

営業組織診断サーベイは、事業部、部、課という単位で集計され、それぞれの組織階層における特徴が把握できるようになっています。現在・将来の業績認識や満足度とあわせて結果を見ることで、その営業組織を強化するポイントを明らかにすることができます。

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