人が替わっても強い営業組織であり続けるためには
〜強い営業組織をつくるために必要な要素〜

価値提供型営業には、「目標達成意欲」に加え、「モチベーション」「専門的課題解決力」「対人対応力」などが主要な要素であることは前述した通りです。そして、営業担当がこれらの力を発揮し、強い営業組織として業績をあげ続けるためには、営業担当個人に研修などの学習機会を提供するだけでなく、営業組織そのものが営業担当の力を引き出し、引き伸ばす機能を果たしていることが重要です。弊社の研究では、営業組織がこの機能を持っているかどうかが継続的な業績に大きな影響を与えていることがわかってきました。

【営業組織が強い営業担当をつくり出す】

このような機能をその営業組織が果たせるかどうかは、その営業組織の組織風土が大きく影響します。目標達成意欲の低い組織の中では個々の営業担当の意欲も低くなるでしょうし、顧客志向の低い組織においては、やはり個人もそうなるでしょう。我々が支援させていただいた“強い営業組織”には、強い組織風土（アタリマエ）が存在していました。「目標達成にこだわる」とは、どんなレベルまで突き詰めて仕事をすることなのか、「お客様満足にこだわる」とはどんなことまですることなのか、などその組織なりのアタリマエを持っています。強い営業組織においては、その組織に根付いたアタリマエ基準に沿って、営業担当は日々の行動をしています。そして、アタリマエ基準を満たしていない場合は、組織構成員からのフィードバックがあり、その基準を満たすための支援を受け、育っているのです。

昨今の景況厳しい中、多くの企業が組織ぐるみで営業強化に取り組まれています。しかしながら、実態は営業マネジャーに要望するのみで、組織全体での取り組みになっていないためにうまくいかないケースが多数見られます。営業組織強化において、戦略と現場をつなぐキーパーソンは営業マネジャーですが、アタリマエがない状態で要望するだけでは、営業担当個人任せにしているのと同じです。

営業マネジャー個人だけではなく、営業組織全体で強い組織風土（アタリマエ）を作り、営業担当に必要な力の供給源として機能する組織にしていくことが、強い営業組織づくりの鍵となります。