人が替わっても強い営業組織であり続けるためには
〜強い営業組織をつくるために必要な要素〜

強い営業組織について考える前に、強い営業とはどういうことかを考えてみたいと思います。
あたりまえかもしれませんが、強い営業とは、継続的に業績をあげ続けることができる営業といえます。また、継続的に業績をあげ続けるためには、お客様にご満足いただき、支持され続ける必要があります。競合が台頭し、商品力の継続的な優位性を保つことが期待できない時代においては、営業担当によるお客様への価値提供力の差、お客様満足を得る力の差が企業の業績を左右する大きな要素となります。つまり、強い営業とはお客様に対する価値提供力とお客様満足を得る力を併せ持ち、それを数多くのお客様に提供し続けられる力を持った営業といえます。

【営業担当の価値提供力の差が問われる時代に】

ここで大事なことは、営業担当の役割が旧来よりも高度化してきているということです。旧来のデリバリー型の営業に求められた要素は、インターネット販売で代表されるような効率化・低コスト化を追求した“しくみ”に代替されることが増え、一方で、営業担当にはお客様の複雑な要望に応え続けることで、競合に勝ち業績をあげ続けるという高度な役割が求められるようになりました。

また、デリバリー型の営業で最も大事なのは、断られても何度も訪問し数多くご案内を続けるための「目標達成意欲」でした。そのため営業組織では内部競争を図ることで達成意欲を刺激し、営業担当の「モチベーション」を引き出してきました。しかし、価値提供型営業は、「目標達成意欲」だけでは続きません。“営業担当による営業行為そのもの”を商品同様の価値と捉え、自分自身の営業活動がお客様への価値向上につながるという「モチベーション」が大事になります。加えて、お客様の高度な要望に応えていけるだけの「専門的課題解決力」、お客様視点に立ち長期の信頼関係を築ける「対人対応力」を身に付けることが求められます。そして、これらの力は、一度身に付けたからよいというものではなく、日々進化させていく必要があります。