営業ってチームでやるものなんですか!?
〜営業におけるチームのメリットを伝えていますか?〜

営業におけるチームの重要性(2)

さらに、プロセスマネジメント実態調査の中では、所属している営業組織でのプロセスマネジメントの実践状況を図表にある質問項目で問うています。また、調査の中では所属している営業組織の業績の状況についても聞いています。組織業績が良好と回答した群と、業績が低迷していると回答した群とでは、営業組織のプロセスマネジメントの実態の捉え方が大きく異なることがわかりました。その結果が、図表に示されています。


【プロセスマネジメントの営業組織での実践状況(組織業績良好群と組織業績低迷群別の認識)】

結果を見ると、まず、全般的に組織業績良好群は、いずれの項目も得点が高くなっていることがわかります。特に、目標達成に向けて役立つと回答した項目(前項参照)ほど、組織業績低迷群との現状の得点差が大きくなっています。

また、「(7)営業会議は、営業活動を効果的に進める上で、役立っている」という項目の得点差が大きくなっていることも興味深いポイントです。営業担当にとって敬遠されがちな営業会議という場が、組織業績良好群においては有効に機能しているということを表しているといえます。

さらに、組織業績良好群は、「(1)営業活動の進捗状況が組織的に確認されている」が顕著に高いとともに、「プロセスマネジメントを行っていくことの重要性(機法廚魘く認識し、それを行っていくことが「営業成績の改善(供法廚筺崔翊拘的な営業力向上(掘法廚砲弔覆ると強く思っていることも注目したい部分です。

本調査では、プロセスマネジメントという観点から営業組織の実態を捉えることを目的としているので、一概に言えない部分はあるかもしれませんが、業績を上げている組織においては、日々の営業活動の推進面において、営業というチームがうまく機能している状況がうかがえます。

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