厳しい環境を打破するのは「営業マネジャー」 高業績をあげ続ける営業チームの営業マネジメントの秘訣とは？
「売れる営業マネジメント」研修の特徴（2）
1.研修コンテンツの特徴
(1)営業部門のマネジメント全体に焦点を当てて体系化している
●「売れる営業担当の・・・」「○倍売れる営業・・・」「できる営業の・・・」など営業担当者向けの研修は多くあります。しかし、営業マネジャー向けに、営業部門のマネジメント全体に焦点を当てて、それを体系的にわかりやすく提示する研修はあまり見受けられません。本研修は、そのような背景から開発されています。
(2)「フレーム・手順」だけでなく、「意識・考え方」にも焦点を当てている
●実践を重視する研修では、「どう進めれば良いか」「ポイントは何か」といったノウハウの学習が中心になります。それももちろん重要なことですが、「なぜ重要か」「何が達成基準か」等の根本の部分を分かった上でないと、ノウハウは定着化されません。
●とりわけ、人が行動を変えるためには、ノウハウ的な知識を獲得するだけでは不十分です。行動の前提となる自分自身の「ものの見方・考え方」を必要に応じて変えていく必要があります。本研修では、優れた営業マネジャーの役割行動の前提にある、意識や信念・価値観についても明らかにしています。
(3)独自の実証的な研究をベースにしている
●本研修は、各業界の営業マネジメントにおけるハイパフォーマーの考え方や行動の仕方をベースに開発されています。また、創業以来、卓越した業績を上げ続けている(株)リクルートの営業マネジャーにも多数インタビューし、営業マネジメントの基礎的な考え方・やり方のほか、自分なりの秘訣なども参考にし、エッセンスとしてまとめ提示していきます。
※本研修の開発にあたり、昇格後１年以上を経過した営業マネジャーで、担当したチームの営業実績、上司・部下のなど周囲の評価等を根拠に数十名の方に取材協力をしていただいています。
2.研修の進め方の特徴
研修プログラムの中には以下のような学習手法を取り入れながら、学習コンテンツの理解を深めていきます。
テキスト解説
テキストによって営業マネジャーの仕事の原則、手順や具体的なやり方のコツ等を提示し、解説します。
エクササイズ
練習課題によって学習コンテンツの意義・目的の理解を促進します。
ターニングシーン（ケーススタディ）
営業マネジャーとして壁にぶち当たる象徴的な場面を取り上げ、そこでの対処の仕方の原則を学びます。
ex.チームワークを志向しない部下／目標に納得してもらえない／期末ぎりぎりで部下が目標達成できません・・・と言ってきたら？
などの営業マネジャーとして悩ましい場面での対処方法を学びます。
ディスカッションによるナレッジ共有
エクササイズやターニングシーンについて、個人ワークだけでなく、参加メンバーとディスカッションすることで、実例紹介や知恵の共有を行います。そのことで、営業マネジメント手法についてのナレッジの共有を図ります。
ハイパフォーマー営業マネジャーの解説
実際に、高業績をあげ続ける強い営業チームを作り上げている営業マネジャーに共通して見られる特徴を提示していきます。
3.研修プログラム概要
営業マネジャーが担う仕事の単元に学習セッションを区切って、1セッション1.5〜2時間程度で進めていきます。
※通い2日間。対象人数は5〜 6名のグループを3G程度を想定。
※下記プログラムの時間配分等は変更になることもございます。
