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厳しい環境を打破するのは「営業マネジャー」 高業績をあげ続ける営業チームの営業マネジメントの秘訣とは?


「名プレイヤー、必ずしも名監督にあらず」はなぜか?

日本の企業では、営業プレイヤーとして高い実績をあげてきたハイパフォーマーを営業マネジャーに任命することがほとんどです。 一方で、ハイパフォーマーの営業プレイヤーだった人が、マネジャーになったとたんに「さっぱり振るわない」というケースも多くみられます。 「名プレイヤー、必ずしも名監督にあらず」という状況と言えますが、なぜ、そのような状況が生じるのでしょうか?

その理由として、以下のようなことが考えられます。(図表3)

■マネジャーにはプレイヤーとは別の能力が求められるが、その能力を身につけられていない
……知識・スキルの問題

■プレイヤー時代の意識を引きずったまま、営業マネジャーとしてふさわしい意識へと転換できない
……スタンス・マインドの問題

特に2点目について、営業部門のマネジャーは、他部門のマネジャー以上に、プレイヤー時代の輝かしい実績や成功体験に縛られやすく、マネジャーへの意識転換が難しいといわれています。

営業マネジャーは、自らの足で稼いで成果を上げる存在ではありません。メンバーに働きかけ、チームとして成果をあげることが求められています。前ページで掲げた営業マネジャーの役割をしっかりと認識するとともに、自分自身の意識、行動が最終的なチームとしての成果に大きく影響を与えることを認識しておく必要があります。

高業績をあげ続ける営業チームの営業マネジメントの特徴

それでは、どんな環境においても高業績をあげ続けられる営業マネジャーとはどんな特徴があるのでしょうか?
我々が日常のコンサルティングやトレーニング提供を通じて見えてきたことを整理してみると、優れた営業マネジャーには図5のような特徴があることがわかりました。

今回新しく開発した弊社の「営業マネジメント研修」では、上記のような優れた営業マネジャーの特徴を原則化し、それを習得してもらうことを狙っています。
次ページ以降で、営業マネジメント研修の概要をご紹介していきます。

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