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営業担当の営業力強化について 「売れる」営業担当に必要なこと


営業担当に共通して求められる営業スキル(2) 【対人スキル 】

次に、対人スキルについて考えてみましょう。

商談スキルが「商談そのもの」に焦点を当てていたのに対して、対人スキルは文字通り「人」に焦点を当てています。商談スキルを身につけて、セオリーどおりにやっていても、現実の営業では当然うまくいったりいかなかったりします。その大きな要因の一つが人なのです。お客様にもいろいろなタイプの人がいます。したがって、同じやり方をとっても、あるお客様には受け入れられるのに、違うお客様には受け入れられないことがあります。

売れる営業担当は、人のタイプを理解していて、タイプにあわせた対応をしています。つまりお客様によって自分の行動を変えているのです。売れない営業担当は、それができないために、苦手なタイプのお客様をつくっています。

実は、人のタイプは科学的に分類されています。その根拠となる代表的な行動科学の理論がソーシャルスタイル理論です。

〔ソーシャルスタイル理論について〕
ソーシャルスタイル理論によると、人はその行動傾向によって4つのタイプに分類できます。行動傾向とは、習慣化された行動のことで、行動のクセのようなものです。行動傾向には「自己主張度」と「感情表現度」の2つの尺度があります。

自己主張度は、自分の意見を主張するか、相手の意見を聞くかです。感情表現度は、感情を率直に表すか、感情表現を抑えるかです。この2つの尺度の組み合わせで4つのタイプ(ソーシャルスタイル)が生まれます。

4つのタイプには、図1のような主な特徴があります。どのタイプにも優劣はなく、それぞれプラス面とマイナス面の両面をもっています。大切なことは、営業担当自身が自分のタイプを知ることと、お客様のタイプを見極めて、タイプにあわせた適切な対応をすることです。

ソーシャルスタイル理論を学ぶと、各スタイルの行動傾向がわかります。また、相手のスタイルの判別方法もわかります。相手のスタイルがわかれば、相手の行動の予測がつきますから、自分の行動を調整して、相手に受け入れてもらえるような行動をとることが可能になります。

スタイルに合わせた適切な行動は研究の結果わかっています。図2は、その研究結果を A)人との接し方 B)時間の使い方 C)意思決定の方法 という3つの観点で整理しています。これは営業をする上でも重要な観点です。

スタイル別対応例 1)エクスプレッシブのお客様に対して

相づちを打ちながら熱心に話を聞くことが効果的です。せっかちですから、仕事はスピーディに進め、気持ちが盛り上がったら、一気にクロージングしたほうがいいタイプです。その際に、「今だけ」「あなただけ」といったインセンティブを用意することができれば、意思決定してもらうのに効果的です。

スタイル別対応例 2)アナリティカルのお客様に対して

まじめに礼儀正しい態度で接します。ゆっくり話し、相手に考える時間を与えます。沈黙が続くこともありますが、気にしなくていいのです。意思決定にも時間をかけますので、資料やデータを提示して、一つひとつお客様の疑問や不安を解消していきます。


このように、相手のタイプによって効果的な対応法は大きく異なります。売れる営業担当は、対人スキルをも習得し、誰からも受け入れられ、結果としてどんなお客様とも良好な人間関係を構築しているのです。

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