営業担当の営業力強化について 「売れる」営業担当に必要なこと
営業担当に共通して求められる営業スキル(1) 【商談スキル】
では「商談スキル」「対人スキル」とは具体的にどのようなスキルを指すのでしょうか？
まず、商談スキルについて考えてみましょう。
商談スキルを体系的に整理したのが、下図です。商談スキルは、お客様にアプローチして、ニーズを聞き、提案をして、クロージングするという商談の流れをスムーズに進めるために必要なスキルです。ここで大切なことは、商談は営業担当が自分の都合で勝手に進めてもうまくいかないということです。営業担当の提案する商品・サービスの購入を決めるのはあくまでもお客様なのです。したがって、図の一番左の列に「顧客の心理」とあるように、お客様の購買心理にあわせて、営業担当は適切な行動をとる必要があります。こうしたお客様の購買心理に対応した営業担当の適切な行動を「商談スキル」と呼びます。
こうしたお客様の購買心理に対応した適切な行動をとるには、営業にのぞむスタンス＝お客様本位が大切です。
売れない営業担当にありがちなのは、下表にあるような「営業担当本位の営業」です。売上などの実績を優先するあまり、商品・サービスを提供することに主眼が置かれます。とかく説得調になりがちで、仮に取引が成立しても、短期的な取引で終わる傾向があります。
売れる営業担当は、まずお客様の満足を優先し、お客様が抱える問題を解決するための解決策を提供しようとします。したがって、説得というより相談にのりながら、お客様と一緒に問題を解決していくという関係になります。結果として高い顧客満足を得られるので、長期的な取引につながっていきます。
売れる営業担当には、お客様本位のスタンスを踏まえた商談スキルの習得が必要なのです。
営業にのぞむスタンス
お客様本位の営業 営業担当本位の営業
お客様の満足優先 実績優先
解決策を提供 商品を提供
相談にのる 説得する
長期的な取引 短期的な取引
