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営業担当の営業力強化について 「売れる」営業担当に必要なこと


成果につながる行動のための3要素

ここからは、営業力強化における個人の側面について見ていきます。

営業担当が成果につながる行動をとっていれば、業績はあがるはずです。成果につながる行動をとるためには、その行動を生み出す「意欲・姿勢」「知識」「スキル」が求められます。個人の側面では、主にこの3要素の能力開発をすることが大切になります。なお、ピラミッドの底辺にある「性格・志向・知的能力」は、主に採用の領域です。

そして、3要素の中でも業種・業界を問わずほぼ共通した内容の習得を求められるものが、「スキル(営業スキル)」です。普遍的なものだからこそ、習得しているか否かが他の営業担当との行動、ひいては成果における顕著な違いになって表れるともいえます。営業スキルにはさまざまなものがありますが、「商談スキル」と「対人スキル」が、お客様との接点で求められる2大営業スキルといわれています。

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