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“自分ごと”を引き出すマネジメントのポイントとは 今改めて、「目標によるマネジメントの実践」を考える


チームをつくり、チームの力で動機づける

「成長ステージや仕事の意味・価値の視点から目標に意味を込める」「メンバーの『動く理由』を知り相手に合わせて動機づける」といった一人ひとりにかかわること以外に、マネジャーができることがあります。それが「チームをつくり、チームの力で動機づける」ことです。

あるマネジャーが語った、こんなエピソードがあります。

・「12時に鳴った1本の電話。それが期末最終日のミラクルの始まりでした。 『競合が強い新規エリアを新人〜3年目の10名で攻める』という無謀な組織。商品知識もおぼつかないメンバーが全員、自分の目標に半年間必死に取り組んだ。その甲斐あり、9名は全指標目標達成。中には個人表彰を狙えそうな人もいる。最終日朝には課も売上目標達成。しかしあと1指標『件数目標100件』に2件足りない。その2件はAさんの数字。彼も必死で動いたが、昨日全ての見込みを当たり尽くしてしまっていた。それでも『皆に申し訳ない!』と早朝から飛び出していく。だが飛び込みで当日2件の受注は諸手続もあり高い壁。私は内心、未達成を覚悟していました」

・「ところがこれを、メンバーは見事な連携プレーで乗り越えた。Bさんは自分が受けた新規商談の電話を、Cさんは自分の顧客が紹介してくれた商談に、自分の表彰が懸かった数字を捨てて、Aさんを向かわせた。残りのメンバーはそれぞれ審査の手続役、契約書の運搬役、現況の報告役……と手分けして動き、“Aさんの目標達成による課の目標達成”を実現させた。この時のメンバーの半数は若くしてマネジャーになり、今もいいマネジャーとして活躍しています」

このチームは自然に形成されたのでしょうか? 詳しく話を伺うと、マネジャーは個々人に対する意味づけ・動機づけ以外に、意識してチームの成長を促す施策を講じられていました。

・期初、組織発令されたばかりの時には仕事以外の面も含めてお互いを知る機会をつくる
・ある程度の関係性ができたところで仕事上の悩みや相談をし合える場を定期的に設ける ……etc


このマネジャーは、チームの成長段階を把握して適切な手を打ちチームを育て、チームの力でメンバーが動機づいて、目標の達成に向けて一丸となって前に進める状態を、意図的につくっていたのです。

このように人と同様、チームにも「成長ステージ」があり、そのステージに合わせたマネジャーのふさわしいかかわり方があります。
しかし、ステージに応じたふさわしいかかわり方がある一方で、マネジャーがしてしまいがちな対応もあります。
例えば「せっかくメンバー同士で動き始めているのに、すべての報告を求めて自分に目を向けさせてしまい、マネジャーがチームの成長を邪魔してしまう」などは、ついやってしまいがちなことでしょう。マネジャーだけを見て動いているチームであれば、先のミラクルにつながるようなメンバーの動きは起きなかったかもしれません。

では、このようなメンバー・チームへと成長していくきっかけとなる最初の一歩はどのようなものでしょうか?

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