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若手営業職の早期戦力化 リクルート流、研修活用法!


研修内容を営業組織全体の共通言語にし、OJTを活性化する

STARやFOCUSは受講するだけでなく、そこで得られた考え方やスキルが組織全体で共有化されることではじめて真の効果を発揮します。そのためにはメンバー間、あるいはマネジャーとの間のOJTを通して常に確認されている状態が必要となります。しかし、こうした状態を作り出すのはなかなか容易ではありません。リクルートHRMのFM部門も同様の課題を抱えていました。急速に組織が大きくなったことでEM・GMやチーフの人数が増え、各拠点での運用の強弱によってメンバーの成長が左右されてしまうようなケースが発生するようになったのです。

「期間が限定されているKE職の場合は、最初が肝心です。クライアントの課題を聞き出して、採用を通して解決できた。こうした成功体験をいかに早く得ることができるかがその後を大きく左右します。KE職の配属は新規開拓事業部隊が多いので、最初はどうしても受注率が低い。受注率を上げていくためには数をこなしていかないといけないのですが、なぜそうする必要があるのか? その意味をEM・GMなりチーフがきちんと語れるかどうか。悩んでいるときに的確なアドバイスができるかどうか? それがないと、なかなか成功体験をつかむ機会が得られず、もう一歩先のステージへ進めないというケースも出てきてしまう」(大島さん)

リマインド研修を企画するにあたってEM・GMの参加にこだわったもう一つの大きな理由がここにあります。「いろんな営業職のロールプレイの相手をすることによって、メンバーの実情がわかります。足りない部分がわかればどんなアドバイスをすればいいか考え、他のEM・GMと比較することもできる。つまりロールプレイに参加し、メンバーの相手となることで自然とマネジメントの均一化が図れるわけです。さらにフィードバックを行うためには、EM・GM自身が研修の内容をきちんと理解できていなければいけません。意外に忘れているんですよね、これが(笑)」(高橋さん)

リマインド研修は、EM・GM自身がスキルやマネジメントをもう一度振り返り、STARやFOCUSのポイントが営業組織全体のナレッジとして共通言語化される機会にもなっているのです。

【FOCUSのフレームが共通言語化】

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