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若手営業職の早期戦力化 リクルート流、研修活用法!


リマインド研修にマネジャーを引っ張り出す。そこにはどんな狙いが?

では、同社のリマインド研修がどのように行われているかを簡単に紹介することにしましょう。開催はクオーター(3ヵ月)に1回、リマインド研修の対象者はFOCUSを受けてから3ヵ月以上経過している人。またKE職だけでなく、社員、代理店などすべての若手営業職を対象にしています。

リマインド研修の内容はロールプレイのみで構成されています。営業プロセスを【アプローチ編】【ヒアリング編】【プレゼン・クロージング編】の3つに分け、それぞれ担当者を相手にロールプレイを行っていきます。結果は独自に作成した診断書をもとに合否が判断され、合格すれば次のステップへ。3プロセスすべて合格なら修了証が受け取れます。1回でクリアできなかった場合には担当者役のEM(エグゼクティブマネジャー)・GM(グループマネジャー)から個別にアドバイスを受けて、再チャレンジが可能。それでもクリアできなかった人には「相談部屋」が設けられており、できない理由についてEM・GMとじっくり相談ができるようになっています。これらはすべてナレッジ委員会が中心となって、FOCUSを自社に合うようにカスタマイズしたものです。

【ロールプレイ大会の進め方(全3時間)】

各プロセスでも「相談部屋」でもアドバイスを担当するのは、EM・GMです。
「EM・GMが参加して直接メンバーにアドバイスをするところがこのリマインド研修のポイントであり、非常に大きな意味があると思っています。このリマインド研修を企画した私たちが、いちばんこだわった部分ですね」(高橋さん)
なぜEM・GMに参加してもらうことにこだわったのか?じつはそこにこのリマインド研修のもう一つの狙いがあります。

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