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売れ続ける法人営業の『秘訣』とは 不況だからこそ鍛えられる!


壁を突破する原動力とは

3つ目の秘訣は、「壁を突破する原動力」です。
営業は、決して楽な仕事ではありません。営業経験者であれば、お客様へアプローチしても相手にしていただけなかった経験や競合に負けて悔しかった経験などがあるでしょう。
特に不況になると、お客様から依頼がかかることも少なくなり、新しい提案機会を自らつくり出す必要が出てくるため、厳しい営業活動が続くこともあるでしょう。
そういった環境下で営業活動を持続させるには、厳しい環境に立ち向かうために活動を起こす源泉となる 「原動力」が必要になります。

営業が必要な原動力には、「顧客」・「組織」・「自己」から発生する3つの原動力があると考えています。
この3つが密接に結合し、高いモチベーションを生み出すことで、困難な状況に立ち向かうことができるようになるのです。


【図表5 3つの原動力とは】

不況下に強い営業組織は、意図的に原動力をつくり出す施策を行っているため、営業組織全体が常に活気づいているのです。自社の商品知識や営業スキルを高めることも重要な業績向上施策の一つですが、全ての基礎である高いモチベーションをつくり出す「原動力」の強化施策へ着手することも重要だといえます。

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