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売れ続ける法人営業の『秘訣』とは 不況だからこそ鍛えられる!


チーム力とは

次に、営業組織として欠かせない要素が「チーム力」です。
昨今の厳しい環境下で、ローキャリアの営業担当の個人力だけで高い業績を上げ続けることは大変困難です。
特に法人営業は、顧客も組織体のため、購入の意思決定をするまでの関係者も多く、ニーズも複雑になりがちです。このような顧客に対応していく上で、知識・スキルの不足を補うだけでなく、モチベーションを維持していく上でも、「チーム力」が大きな要素となってきます。
では業績を上げ続ける営業チームとはどのようなチームなのでしょうか。これまで弊社が携わってきた業績を上げ続けている営業チームを分析すると、下記の5つの要件が共通して備わっていることが分かりました。


【図表4 業績を上げ続けている営業チームの5要件】

こうした強い営業チームの要件は自然に備わるものではなく、営業マネジャーが意図的にメンバーに働きかけ、チームをつくっていくことが求められます。 もし、貴社の営業マネジャーが、プレイヤーとして営業に出るなど、現場の営業担当に関わる時間が少ないのであれば、マネジャーにばかりチームづくりを任せるのは難しいといえます。このような場合は、組織全体として営業を強化していくための仕組みづくりが必要になります。例えば、個人レベルの営業ノウハウを組織全体で共有するために営業活動の見える化や営業マネジメント手法の強化を行うなど、さまざまな施策を用いていくことで、より高い業績が得られる営業組織へと転換することが出来るのです。

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