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「売れる営業会議」 営業会議を業績向上の突破口とする営業マネジメントのすすめ


参考資料

(1)「売れる営業会議」とは

業績を上げ続ける目的で開く営業会議を「売れる営業会議」といいます。
会議を主催するリーダーも参加するメンバーも会議終了した時点で「売れること」が実感できる会議です。自ら主催している会議の現状を点検するためには「営業会議サーベイ」が有効です。(図表1)

売れることが実感できるとは、売れる営業会議に出席したマネジャーやメンバーが「売る気になる※」「売れる見込みがつく※」「売れる自信がつく※」ことであり、売れる営業組織への変革の突破口を見出すことです。


※ 売る気になる → 会議に出席したことで、売ることが動機づけされる
  売れる見込みがつく → ターゲットが明確になる、売れる方策が見つかる
  売れる自信がつく → スキルが身につく、営業に対する考え方が明確になる


(2)「ショートケース1、2」

ショートケース1
「会議をやる意味がわかりません」


定例の営業会議を始めようとしているとき、遅れてきた田中君を注意すると、田中君は「遅れてきたことはすみません。でも毎回会議に参加しているのですが、この会議をやる意味が分かりません。毎回同じように営業状況の報告を求められるだけで、業績が悪いときは詰められます。こんなことでしたら面談でやればよいと思います・・・・・・

ショートケース2
「話し合っても業績が上がるとは思えません」


いつものように定例会議でお互いの案件の進捗状況を報告しあっていた。入社して2年目の上野君が「僕はまだ営業経験が浅いので、先輩方の成功事例を共有してほしいのですが」といってきた。それに対して13年目のベテランの山田君が「共有もよいが、基本は自分で努力して身に着けないと実力にはならない。どだい、われわれは一人一人が自分の目標を果たせばよいはずだよね」とやんわり上野君の提案を拒否した。
高橋係長が「みんなで協力し合って、みんながよく話し合ってこそグループの業績が達成出来る」と皆を説得するように話した。これに対し、山田君は「係長、それは綺麗ごとですよ・・・・・・

グループマネジャーのあなたはどうしますか?

(3)「売れる営業会議」研修(一部紹介)

会議リーダーは「売れる営業会議」を効果的にするためにも、「効率的」「開放的」「創造的」な会議にしなければなりません。そのための主なスキル・スタンスについて考えてみましょう。

<会議リーダーのスキル>

1.傾聴・共感のスキル
会議リーダーは参加メンバーが自由に話し合える状態にしなければなりません。
そのためには、まずメンバーの意見をきくことからはじめます。
つまり、傾聴し、共感することが、メンバーの自発的で活発な意見を出させることにつながるのです。

2.質問のスキル
会議リーダーは自分の意見を主張せず、メンバー個人や全体に向けて質問していくことが、全体の意見交換をスムーズにさせることにつながります。
引き出す、掘り下げる、発展させるなどの質問を駆使できれば、会議は活性化するものです。

3.プロセスをみるスキル
メンバーの表情や参加姿勢、メンバー間のコミュニケーションの状況、メンバー間の軋轢、会議の雰囲気など過程的側面、プロセスをみるスキル(場をみる力)は会議リーダーにとっては非常に大事です。なぜなら、メンバーは話されている内容よりもそのプロセスに大きく影響されるからです。
プロセスに手を打たないとよい会議にはならないということがいえるでしょう。

<会議リーダーのスタンス>

会議を効果的にするためには、会議リーダーのスキルだけでなくスタンス(姿勢、心構え)も重要である。

1.ポジティブな姿勢
会議リーダーとして、ポジティブな姿勢が、メンバーの発言を引き出すことになる。何を言ってもよい、どんなことにもポジティブにかかわる、そんなリーダーの姿勢が発言を活発にしていく。

2.勢いと粘り
会議自体に勢いと粘りがあれば、アウトプットはよりレベルの高いものになろう。そのためにも会議リーダーとしては「勢い」と「粘り」のある姿勢が求められる。短い時間の中で成果を出すためには勢いが必要である。さらに、より質の高い結論を出すには粘りが必要である。

3.共創
知恵を結集して価値を生み出していくためには、会議リーダーとしては「共創」の姿勢が必要である。つまり、共創とは、メンバー全員でお互いの知恵を出しながら価値を作り出していくことである。一人の優れた力でなく、全員の知恵の総和を求める「共創」の姿勢が会議を効果的なものにしていく。共創による力は、新しい意味での「チーム力」である。

【よい会議とは:三つの要素】

★よい会議には三つの要素が備わっています。
 この三つの要素を整備するのが会議リーダーの役割です。(図表2)

★よい会議の5か条
1.メンバーが会議の目的を把握しており、意欲的に参加している
2.メンバーは率直に発言しており、常に安全性が保たれている
3.メンバーは相手の意見をよく聴き、理解しようとしている
4.一部の人に発言がかたよることなく進められている
5.会議は効率よく進められ、時間が厳守される

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