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「売れる営業会議」 営業会議を業績向上の突破口とする営業マネジメントのすすめ


業績を上げ続ける3つの視点

ここまで、営業会議の重要性・効用についてを説明してきました。
しかし、その実践を妨げる要因があることも事実です。

<実践を妨げる要因>
・当面の業績圧力が厳しく、短期的な業績を強く要望することを優先せざるを得ない。
・部署間の競争が激しく、連携・協働・支援という風土が生まれにくい。
・成果主義が浸透し、高業績者だけが評価される。個人の存在意義が見出せない。
・即戦力が求められ、じっくり人を育成する時間も仕組みもない。
・営業会議をはじめ、管理の基礎を学習する機会がなく、自らの経験則だけが頼りになっている。


結果として、営業マネジャーから以下のような声を聞くケースがあります。

・会議リーダーの指示がないと発言が出ない。(若いメンバーからも意見を出させたいのに)
・職場の一体感は不足し、まとまりが無い。(意欲のある風土作りをしたいのに)
・部下と直接関わることが少なくなっている。(指示伝達を徹底したいのに)


しかし営業マネジャーは、このような中でも業績を上げなくてはなりません。
そのためには、以下の「業績を上げ続ける3つの視点」をメンバーに浸透させることが有効です。


(1)ビジョンの浸透
業績を上げ続けるマネジャーの役割の中でも、特に強調したいのはビジョン(目指す姿)の構築です。
営業体制を変え部下の力を結集するためには、ビジョンの構築・共有は不可欠であり、これをいかに浸透させるかが業績を上げ続ける前提なのです。

(2)顧客の状況把握と迅速な対応
変化のスピードが速い時代には、顧客の状況を的確につかみ、現場でサービスの内容や営業のやり方を変えていかねばなりません。そのためには、第一線の営業担当がいかに顧客の状況を的確につかんでいるかが鍵になります。

(3)メンバーの知恵の結集
顧客の状況を的確につかんでも、それが個人の中で処理されていれば組織としての知恵にはなりません。いち早く全員の情報を結集して組織の知恵にする必要があります。
また、いろいろな情報や知恵を基にそれらを結集し、いかに顧客価値を高められるかが、業績を上げる決め手となります。価値づけたりする「知恵の結集」には会議という場で直接話し合ったほうがより効果的なのです。

これらを同時に実行できる場が、営業会議といえます。
高業績を上げている職場では、上記のことが当たり前のように行われています。
これまで営業マネジメントは、「個人のマネジメント力強化」という問題として、施策をうつことが多かったのですが、営業会議を「業績を高め続ける意欲と風土(強い職場力)作りの場」として位置づけ、その実現に向けて上記3つの視点に取り組むことが、求められています。

「売れる営業会議」を目指すことは、営業マネジメントを強化することにつながります。


【参考】業績を上げ続ける視点と営業会議の関係

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