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売れるために何にFOCUSすればよいのか? ロングセラーの研修を通じて、今求められる営業について考える


最後は営業の姿勢

FOCUSでは、図1にある9つのスキルに、基本スキル(質問・共感のスキルの2つ)を加え、全部で11のスキルを紹介しています。スキルをひもとけば、ひもとくほど、セールストークを身につければいいという誤解を招くことがあります。

さきほども触れたように、どんなお客様にも決めてもらえるような究極のセールストークなど存在しません。売れる営業担当は、必ずしも話がうまいわけではありません。お客様のニーズを引き出し、そのニーズと商品・サービスをマッチングすることが上手なだけなのです。

それは、突きつめれば、お客様の役に立ちたいという気持ちを強く持ち、お客様のためにという姿勢(心構え)があるということです。心構えが変わると行動が変わる。行動が変われば結果が変わる。みなさんの大切な人が悩んでいたらどうしますか?いきなり「ああしろ。こうしろ。」というでしょうか?あなたが本当にその人のことを大切に思うなら、まずは相手の話にじっくり耳を傾けるでしょう。営業も同じです。当たり前のことなのです。

「あなたは、なぜ売れるのですか?」の問いかけに、トップセールスの多くはこういいます。「当たり前のことをしているだけです」と。売れている営業担当が当たり前に実践していることも、売れない営業担当には「目からウロコ」となるのです。そんなトップセールスの「考え方」や「ノウハウ」を2日間で体系的に学べるのがFOCUS(商談スキル向上研修)なのです。

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