売れるために何にFOCUSすればよいのか？ ロングセラーの研修を通じて、今求められる営業について考える
公開日：2006/06/01
更新日：2017/02/24
提案営業？ コンサルティング営業？ ソリューション営業？
図2を見てください。
『営業担当本位の営業』をしてしまったこの営業担当は、月々の台数目標を達成するために、なんとか車を売りたいという気持ちが先行し（実績優先）、「A」という車（商品）のよさを一方的に説明・説得していたのです。
このような営業のやり方でも売れることはあります。但し、そのようなケースの多くは、そもそも商品がよくて、たまたま売れたということが多いのです。決して営業担当に営業力があったわけではありません。このような売れない営業担当に共通しているのは、お客様の立場に立てないことです。
ＦＯＣＵＳでは、『お客様本位の営業』を目指します。
図２の左側を見てください。
お客様は、自分の問題（＝ニーズ）を解決してほしいのです。さらに、そのための相談にのってほしいのです。
お客様の問題は、今の車が小さいので、休日に家族５人のドライブがつらいことだとしましょう。
だとしたら、その問題を聞いた上で、例えば「Aという車は７人乗りで……、こんなシートアレンジもできるので……、家族全員で快適なドライブが楽しめますよ。」などと強調すればよいのです。お客様はきっと納得してくださるでしょう。
つまり、お客様の相談にのりながら、お客様の問題（＝ニーズ）を確認し、その問題の解決策を提供していくのです。お客様の納得を積み重ねていくことで、結果、満足して購入いただけるのです。
このような問題解決型営業のことを『提案営業』といったり、『コンサルティング営業』といったり、はたまた『ソリューション営業』などといっています。言葉は違えど、基本的には全部同じ営業スタイルをさしています。
