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売れるために何にFOCUSすればよいのか? ロングセラーの研修を通じて、今求められる営業について考える


提案営業? コンサルティング営業? ソリューション営業?

図2を見てください。
『営業担当本位の営業』をしてしまったこの営業担当は、月々の台数目標を達成するために、なんとか車を売りたいという気持ちが先行し(実績優先)、「A」という車(商品)のよさを一方的に説明・説得していたのです。

このような営業のやり方でも売れることはあります。但し、そのようなケースの多くは、そもそも商品がよくて、たまたま売れたということが多いのです。決して営業担当に営業力があったわけではありません。このような売れない営業担当に共通しているのは、お客様の立場に立てないことです。

FOCUSでは、『お客様本位の営業』を目指します。
図2の左側を見てください。
お客様は、自分の問題(=ニーズ)を解決してほしいのです。さらに、そのための相談にのってほしいのです。

お客様の問題は、今の車が小さいので、休日に家族5人のドライブがつらいことだとしましょう。
だとしたら、その問題を聞いた上で、例えば「Aという車は7人乗りで……、こんなシートアレンジもできるので……、家族全員で快適なドライブが楽しめますよ。」などと強調すればよいのです。お客様はきっと納得してくださるでしょう。

つまり、お客様の相談にのりながら、お客様の問題(=ニーズ)を確認し、その問題の解決策を提供していくのです。お客様の納得を積み重ねていくことで、結果、満足して購入いただけるのです。
このような問題解決型営業のことを『提案営業』といったり、『コンサルティング営業』といったり、はたまた『ソリューション営業』などといっています。言葉は違えど、基本的には全部同じ営業スタイルをさしています。

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