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売れるために何にFOCUSすればよいのか? ロングセラーの研修を通じて、今求められる営業について考える


なぜ売れないのか?

図1に注目してください。
商談目標が並んでいますが、これはいわゆるアプローチからクロージングまでの商談の流れです。
売れない営業担当は、商談を自分勝手に進めていく傾向があります。

例えば、あなたが自動車を買い替えようと、あるカーディーラーのお店を訪ねたとしましょう。
このメーカーの「A」という車種に興味があるのですが、決めているわけではなく、他にも検討車種があったとします。

展示していた車「A」を見ていると、お店の営業担当に声をかけられました。
商談テーブルに案内され、出された飲み物を飲んでいると、「A」という車のカタログをもった営業担当が戻ってきて、車の説明を始めます。

いかに「A」がいいか、ということを一方的に説明されますが、「A」のよさはわかるものの、はたして、自分にとって「A」がベストな選択なのか、今ひとつピンとこない。
そのうち、「試乗しませんか?」「見積りをつくりましょうか?」としつこくいわれ、やっとの思いで断り、店を出たあなたは、こう思います。「もう、この店に足を運ぶことはないだろう……」

この営業担当はいったい何が悪いのでしょう?それは、お客様の購買心理を「全く無視」して商談を進めていることに他なりません。

あなたは、「A」という車に関心があってわざわざ来店したはずなのに、「A」について話す営業担当の話には関心をもてなかった。また、あなたは自分のニーズをしっかり認識できなかったので、商品説明はされたが、「A」という車を選択できなかった。この営業担当は関心→認識→選択という、購買心理を全く無視して商談を進めてしまったのです。

FOCUSでは、このような営業を『営業担当本位の営業』と呼んでいます。

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