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価値提供型の営業スタイルへの転換を図る近道 営業部門におけるプロセスマネジメントのすすめ


VDPを用いた営業マネジャーのためのプロセスマネジメント

ところで、この特集を読んでいる方は、「プロセスマネジメント」という言葉を聞いたことがあるでしょうか?
プロセスマネジメントとは、営業活動の結果である業績数字の要因となる営業活動プロセスを適切にマネジメントすることで、顧客価値の実現・業績の達成とともに、メンバー・チームの成長を同時に実現するための期中の営業マネジメントのことです。
今や営業活動を個人任せにし、あとは結果だけを見てマネジメントするというスタイルでは、安定した業績をあげることはできません。もちろん、営業部門は最終的な業績数字の結果に対して責任を問われる部門ですから、結果をしっかりと見て、マネジメントすることは基本です。しかし、結果として出てきた数字を見てから手を打つのでは、後手となり、スピードが勝負の競争環境では、勝ち抜くことはできません。結果数字としてあらわれる前段階の営業活動に問題がないかをタイムリーに把握し、問題があれば素早く手を打ち、業績数字面での問題発生を未然に防ぐことこそが、営業マネジャーが担う重要な役割です。
営業マネジャーが、営業プロセスを基準としたマネジメントをしてこそ、営業スタイルの転換が図れるのです。


【プロセスを基準としたマネジメント】

また、VDPは営業プロセスとそのプロセスにおける重要行動を明らかにしていますが、さらにその行動を取るためのスキル・マインドなどもあわせて具体化しておけば、メンバー個々の育成上の課題もつかみやすくなります。これは営業マネジャーがメンバー自身の指導・育成をしていくためのツールとなりますが、一方で、VDPがチーム内での共有言語になれば、メンバーが自分自身で現状とあるべき姿のギャップを把握することができ、セルフマネジメント力の向上にもつながることになります。つまり、営業マネジャーにとっても、営業担当個々の営業力アップを考えやすくなるとともに、チーム全体の底上げを図ることもしやすくなるのです。

VDPを用いたプロセスマネジメントのメリットをまとめると以下の事柄があげられます。
 ○顧客価値を意識した営業スタイルへの転換が図れる。
 ○結果数字だけの基準ではなく、要因に目を向けた先行管理ができる。
 ○メンバーは自分の営業活動を自分自身でコントロールすることができる。
 ○望ましい営業活動の再現性が高まり、営業力のボトムアップにつながる。
 ○ 営業活動プロセスをチームで振り返り、内容を常にブラッシュアップしていくことでチーム学習が促進される。

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