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価値提供型の営業スタイルへの転換を図る近道 営業部門におけるプロセスマネジメントのすすめ


「顧客価値」を最大化する営業プロセスの構築〜Value Delivery Process

自社が取引したい顧客に対して提供すべき「顧客価値」を計画したら、営業担当にはその「顧客価値」を届けられるような営業活動を促す必要があります。
あらかじめ計画した顧客価値を実現するためには、「営業プロセスの段階ごとに、どんな行動を実践すればよいのか」、営業活動の基準を具体化しておく必要があります。
弊社では、このような顧客に高い価値を提供し、高い業績を実現する営業活動プロセスのことをVDP(Value Delivery Process)と呼んでいます(図2)。

VDPをつくるには、自社が提供したい「顧客価値」を明らかにすることからスタートします。そして、その価値を届けるためには、どんな営業プロセスを踏む必要があるのかを明確にします。営業プロセスが明らかになったら、そのプロセスは何のためにあるのか意味づけをし、そのプロセスにおけるゴール像(プロセス目標)を定めます。
その上で、プロセス目標を達成するための、重要な行動を具体化します(図3)。
顧客価値が異なれば、VDPも変わってきますので、より具体的なものを目指すのであれば、顧客価値が同質の営業単位ごとに作成するのが有効です。

VDPは自社のターゲット顧客が期待する顧客価値を届ける営業プロセスを示すものですから、自社の営業活動の競争優位性を具現化したものであり、営業戦略そのものともいえます。
つまり、VDPによりバラバラになりがちな営業活動に基準性を備える役割を果たすのです。そして、VDPを拠り所とした営業活動をチーム全体で展開することによって、メンバーの意識や行動を短期視点の個人戦から中長期視点の組織戦へとシフトすることができ、求められる営業スタイルへの転換を図ることにつながるのです。

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