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価値提供型の営業スタイルへの転換を図る近道 営業部門におけるプロセスマネジメントのすすめ


「顧客価値」という考え方

営業行為が顧客への価値提供と考えた場合、顧客側は、営業により提供される価値(顧客価値)から、負担に感ずるようなもの(顧客コスト)を差し引いたうえで、最終的に取引・購買するかどうかの意思決定をするといえます。その場合、営業は提供できる顧客価値を最大化するか、顧客が負担するコストを最小化するかのどちらかを選ばなければなりません。


【顧客価値と顧客コスト】

今後の厳しい競争環境を勝ち抜くには、「顧客価値」を意識した営業活動をすることが重要となります。ここでは、顧客価値を「顧客が相応のコストを負担してでも手に入れたいと感じる価値」と定義しておきます。
営業は、顧客の立場に立って「顧客が本当に解決したい課題」を考えると同時に、「いろいろな選択肢がある中で、なぜ自社を選んだのか?」という問いかけに対する顧客の返答、つまり「顧客の購買理由」を徹底的に考え抜く必要があります。
顧客価値を明らかにするには、顧客に直接聞いて確かめることが一番の近道です。自社と取引するきっかけになった最初の悩み・ニーズは何だったのか?取引先選定の際の評価基準にはどんなものがあったのか?取引先決定の一番の決め手は何だったのか?実際取引してみての満足度はどうか?などの情報を営業活動を通じて集めていきます。
さらにはチーム全体で集めた顧客の声をもとに、自社が提供すべき顧客価値とは何かをチームメンバー全員で考えていきます。
そして、自社が取引したい顧客に対して提供すべき「顧客価値」をあらかじめ計画するのです。

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