営業力強化

<よくあるお悩み>

  • 一部の優秀な営業担当の業績に頼る売上構成になっており、業績のバラツキが大きい
  • 新卒採用者・中途採用者・異動者が増加しているが、なかなか戦力化しない
  • ソリューション営業などへの営業スタイルの転換を図っているが、浸透しない
  • 新たな営業組織を立ち上げたものの、営業経験の少ないメンバーが多く、業績があがらない
  • 目標達成につながる戦略が明確でなく、現場では場当たり的な営業活動が行われている

問題・背景

営業力は、「売る力」から「価値を提供する力」へ

昨今、営業組織を取り巻く環境が大きく変化し、営業活動がかつてなく難しい時代になっています。昔のように定番商品を覚えれば売れ続けるということはなく、多様化し、かつレベルが高いお客様ニーズに合わせた営業活動を行うことが求められています。

なぜ、以前と比べて営業活動の難度があがっているのでしょうか。その要因を、外部環境と内部環境の変化に分けてご説明します。

(1)外部環境の変化

製品・サービスの競争優位性を保つことが難しくなっている

グローバル化や異業種からの参入などによって、企業間の競争が激化し、製品・サービス自体の差が縮まっています。そのため、競争優位性を維持し、業績をあげ続ける企業は少なくなっています。

製品・サービスの情報格差が狭まっている

以前は、営業担当が製品・サービスの情報を圧倒的に多くもっていましたが、インターネットの普及により、営業担当とお客様の情報格差が狭まり、場合によってはお客様の方が詳しいという状況も出てきています。そのため、お客様が本質的に必要としている価値・メリットを提供できない限り、売れない状況になってきているのです。

お客様自身も、自社の課題を特定できていない場合が増えている

前述のような難しいビジネス環境のため、お客様も自社の課題を明確に特定できていない場合が増えています。営業担当がお客様をリードしながら、ともに課題を洗い出し、取り組むべきテーマや優先順位を決めていくことが求められるケースも多くなっています。

(2)内部環境の変化

マネジメントの難度が高まっている

以前は、人材が組織に固定化しており、営業ノウハウが自然に伝承されて人が育つ環境にありました。昨今では、人材の流動化に伴い、マネジャーは短期的な業績をあげるための営業活動や早期の人材育成を求められており、マネジメントの難度が非常に高くなっています。結果的に、十分にマネジメントが行き渡らず、組織が疲弊してしまうことがあります。

こうした難しい環境下で業績をあげ続けていくには、単に営業担当の販売力を強化するだけでなく、組織営業力の強化に取り組み、「継続的に価値を提供できる組織づくり」をしていくことが必要となります。


主な課題

顧客価値を起点に、組織全体で成長し続ける営業組織を作る

現在、業績をあげ続けているのは、どのような営業組織なのでしょうか。弊社は、毎年数多くの営業組織に営業変革・強化のご支援をするなかで、難しい環境下でも業績をあげ続けている組織には共通点があることを見出しました。

その共通点とは、「顧客価値を起点に成長し続ける組織」であるということです。こうした組織は、顧客に提供する価値(顧客価値)をしっかりと規定し、組織一丸となって徹底的に顧客に届けています。また、価値を提供することで戦略を推進し、マーケットニーズを把握して戦略の立案・見直しを行っています。つまり、下図の「1.戦略立案機能」で作った戦略を、「2.戦略浸透・推進機能」で徹底的に市場に届け、「3.マーケットニーズ把握機能」でさまざまな市場ニーズを組織に還元し、PDCAサイクルを絶えず回しているわけです。

顧客価値を起点に成長し続ける組織

このPDCAサイクルは、一見当たり前のように思えるかもしれませんが、戦略で決めたことをやりきるのは、実は簡単なことではありません。組織が新たなやり方を受け入れられず、戦略が形骸化してしまい、PDCAサイクルを回せなくなることも珍しくないのです。

こうした顧客価値を起点に成長し続ける営業組織を作るには、意図的に組織全体、つまり営業組織と個人両面の課題に取り組む必要があります。

組織への取り組み/営業組織の変革・強化

営業組織を変革・強化していくためには、営業組織が提供したい価値を決め、その提供手法(営業活動)を規定し、組織全体でやりきる仕組みおよびチーム活動の設計や風土改革などに取り組む必要があります。あわせて、効果・効率性の高い営業戦略を立案・実行する営業現場の戦略立案力の向上や、チームを動かす営業マネジャーのマネジメント力の強化といった施策を行うことも有効です。
また、これまで親会社との取引が売上の多くを占めていた企業が、新たに外販営業組織を設立するというようなご要望が最近は増加傾向にあり、ゼロから営業組織を作る手法も注目課題の1つになってきています。

個人への取り組み/営業人材開発

組織への取り組みを成功させるには、営業管理職や営業担当の計画的かつ体系的な人材開発が不可欠です。提案力などの営業スキル、営業マネジャーのマネジメント力の強化はもちろんのこと、最近は新人・若手の早期戦力化も重要な課題です。
人材開発にあたっては、中長期をにらんだ育成の仕組みづくりによって、対象メンバーのスキル・知識・マインドを引き上げると共に、営業組織の取り組みと連動させることで戦略推進を加速することが重要になります。組織の状態に合わせて、これらの課題にマッチしたテーマに取り組むことで、顧客価値を起点に成長し続ける組織に近づけることができ、継続的な業績向上を実現できるようになるのです。

課題の解決ポイントや施策例については、課題一覧内の該当ページをご参照ください。


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