景気が厳しく、若手営業担当の「営業活動の捉え方」も変わってくる中で、競合との競争に打ち勝ち、限られた顧客の予算を獲得し得る「真の課題解決」を、「能動的」に仕掛けて実現していくためには、高度な営業スキルと強いモチベーションが必要となります。それを実現することは容易なことではなく、抜本的な営業教育体系の見直しと、個人力だけに頼らない強い組織づくりの両面が今後のV字回復の鍵となると考えています。
今回は、そのような厳しい環境下にある「法人営業」にターゲットを絞り、不況下だからこそ鍛えられる、売れ続ける法人営業の『秘訣』をご紹介させていただきます。

リーマンショックから早1年が過ぎ、年初の景気動向予測では横ばいもしくは回復基調とコメントする経営者も多いようですが、果たして皆さんの実感はいかがでしょうか。研修やお打ち合わせでさまざまな業界のお客様へお伺いするのですが、皆さん口を揃えて「まだまだ厳しい」「今は身動きする時期ではない」とおっしゃいます。当然、業種・業界やその中でのポジションにより実態は異なりますが、「モノが売れない」「購入決定まで時間がかかる」「お客様の要望レベルが非常に高まった」「要望の割に予算や納期が厳しい」「小さな案件でもRFP（※）が増え競合に勝てない」という営業の苦労をお伺いします。･･･････････

2011年度の新卒採用活動が佳境に入ろうとしています。今年は例年以上に経済環境の先行きが見えにくいこともあり、各企業では試行錯誤の連続の中での採用活動を強いられています。特に新卒採用は、学生からのエントリー数殺到で活動の見通しを立てづらいことに加え、不況のあおりを受けて採用担当者自身も業務効率化を求められており、「今までと同じやり方ではとても対応できない」という悩みをお持ちのようです。……