トレーナーインタビュー 受講者とクライアントと共に課題解決するパートナーであることを目指します

「昔の自分」のように営業に悩む人を、無くしたい

〈この仕事との出会い〉

 そもそも私自身、営業時代は、正直、研修を受けるのが好きではありませんでした。どうしたら成果が出るのか日々悩みながら営業活動を続け、成果を出してもそうでなくても次の目標へまい進して行く。しかし悩んでもその明確な答えは研修の中に無かったからです。トレーニング担当に異動になったときは、そんな自分が担当することに戸惑う気持ちがあったのを覚えています。その後もトレーニングに携わる中で、どうせ研修をするのであれば受けて楽しい、終了後に効果がある研修をしたい、と思う気持ちが強くなり、それが仕事の原動力になっていきました。RMSのトレーナー職に応募したときは、トレーナーとしての実力を高めたいという想いはありましたが、これまでの経験・スキルで十分に対応できるだろうと思っており、RMSのトレーナーになってからの大変さなど、まったく想像していませんでした。

いきいきと働く人が増えて欲しい、
それが業績向上につながって欲しい、
と願い全力で臨んでいます

〈そして今〉

 RMSで最初に関わったのは、何十人というトレーナーが一斉に研修を行う仕事でした。トレーナーの先輩方の研修を見学して、自分との違いに愕然としたのを克明に覚えています。先輩方のクラスは受講者がイキイキとしており、意識や姿勢、考え方が明らかに変化しているのです。今から思えば、その頃の私は、決められた内容をただ伝えるだけの「伝達者」に過ぎませんでした。その後、1つひとつの仕事に全力で取り組むうちに、「受講者と同じ目線に立ち、一緒に課題に向き合う」こと、受講者の「良き理解者、支援者」であることがトレーナーとして大切なのだと徐々に分かってきました。

 そのことを実感したプロジェクトがありました。それは、ある製品の定期保守を担当している方々を育成し、お客様接点でのコミュニケーション力を高めることを目的としたプロジェクトでした。結果的に、販売に繋がる役割も担っていただくのです。まず最初に私自身が定期保守に何度も同行しました。保守に必要な十何キロの装備を持って1日何件も訪問を繰り返している現場と保守担当の方々の想いを、身をもって理解ました。そうすると、彼らに新たな役割を伝えても「やらされている」という感情が生まれるだけではないか、という疑問が湧いてきました。

 そこで、「べき論」で教えるのではなく、保守担当の方々が実際に現場でやってみようと思える流れを企画し、実際の場面を想定したロールプレイで自信を持って現場で実践できるようにしました。実践後には「ナレッジ共有」の場としてそれぞれの事例を共有し、アドバイスし合う場を作りました。すると、徐々にお客様とのコミュニケーション力が劇的に変化し、対話できるようになりました。その結果、販売に繋がる回数が増え始めました。その変化は社内でも一目置かれ、保守担当の方々にとっても自らの意志によるコミュニケーションへと変わっていったのです。

 こうした現場での受講者の変化は個人レベルでしかありません。業績向上につなげるには、好循環を組織の中に定着させチーム力を高めること、そこに大きな影響を及ぼすマネジメントを変えることが重要です。そのために私が組織トップやマネジャーと本音で話し合いを重ねました。プロジェクトでは、研修で生まれた好循環を継続させるために、マネジャーとのフォローミーティングを行い、部下の現状やマネジメントのポイントをすり合わせました。保守担当の皆さんとの日々の対話で、「何件聞き出せたか?」ではなく、「お客様とどのような話をしたか?」と問いかけ続けるよう、マネジャーに依頼して日々続けていただきました。こうして上手にやる気を引き出したマネジャーの組織は、ヒアリング情報の質と量が向上していきました。

 以前私が研修を好きではなかったのは、明確な答えをもらう場が研修だと思っていたからです。同僚との関わりや対話によって自分達で改善していく、このような場であれば楽しく効果も出るのだと、わかりました。そのため、実効性を高めるために全力で臨む、本気で関わる姿勢は、どの仕事でも大切にしています。今後も受講者と同じ目線で考え続けると同時に、クライアントとも発注者と受注者の関係を越えて一緒に課題を解決するパートナーでありたいと考えています。

トレーナーの声

  • 研修はビジネスを支援できるか。永遠のテーマに挑み続ける 高橋常祝 トレーナー(2001~)
  • 日本企業の真のグローバル化に向けた架け橋になる 大出和勇 トレーナー(2012~)
  • ときに波風が立つほど、楽しく真剣に意見を戦わせる場を創る 戸並清志 トレーナー(2008~)
  • 出産・育児、どんな経験もトレーナーとしての視野を広げてくれる 松本あずみ トレーナー(2008~)

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