トレーナーインタビュー 「現場で使える研修」にこだわり続けることで生きているビジネスの支援を目指します

営業に携わる人の役に立てる
探し求めていたキャリアでした

〈この仕事との出会い〉

 旅行代理店で法人営業を7年間経験し、本社の営業企画部門に異動になりました。営業施策の立案などに携わっていたころ、入社間もない後輩が2人、疲弊しきった表情で訪ねてきたんです。「“ハワイ旅行を200人、今月中に売ってこい”と上司に言われたのですが、どうやって売ったらいいのかわからなくて…」と真剣に相談されました。まるで役に立つアドバイスができませんでした。日ごろから「法人営業はこうあるべし」「海外旅行のマーケティング戦略は…」などと語っていた私でしたが、数字のプレッシャーに悩む後輩の素朴な質問に、一言も答えられなかったのです。「ああ、彼らのように現場で苦労している営業をサポートできる教育こそ必要だ」と気づかされました。その後、本社部門で尊敬できる先輩との出会いがありました。彼の助言もあって、教育研修を含む営業支援をリーダーとして担当するようになりました。何年かたち、阪神大震災のあった年に通産省(当時)の外郭団体に転職し、中小企業の活性化を通した地域振興に携わりました。地域の中小企業に対して販路開拓のアドバイスや、人材開発の指導などに前職の経験を活かしていました。ある年の正月、交流が続いていた旅行代理店の先輩から年賀状をいただきました。そこには「新しい仕事は、実にGoodです」とだけ書いてあった。彼は当社の人材開発トレーナーに転職していたんです。なるほど、あの先輩がここまで言い切れる「トレーナー」というキャリアは、充実感が高いにちがいない。新聞で当社のトレーナー募集を知ったのは、その直後でした。

研修はビジネスを支援できるか
永遠のテーマに挑み続けています

〈そして今〉

 営業・販促を支援する領域の研修を担当することの多い私が、今どのようなトレーナーを目指しているか。それを考える度に、以前の仕事で後輩の悩みに応えられなかった自分自身を反省材料にして、「現場での有用性」、つまり、営業の現場で実践できる何かを受講者につかんでもらえる研修にこだわっています。できるだけ事前に自分が研修を担当する企業を取材する機会をつくっているのもそのためです。

 たとえば、食品メーカーの営業研修のオファーを受けた場合。私はまずその食品会社の営業マネージャーに会い、部下の優秀な営業と、がんばっているけれど成果の面では苦労している営業をどのようにマネジメントしているかを取材しています。そのうえで、実際にその会社で高い実績をあげている営業本人にもお話をうかがいます。受講者となる方々の一日の営業シーンを具体的にイメージできるようにしたいからです。彼らが日常的に感じている喜怒哀楽を少しでも知ることで、研修の場で受講者になにに気づいてもらえばいいのか、どのように話せばより深く伝わるかが見えてくるんです。

 さらに、その会社のお客様となる方々、食品メーカーの営業研修の例でいえば、地域のスーパーマーケット様などにも取材を試みます。そこから、お客様が求めている営業像の仮説を立て、営業成果につながる行動とは何か、研修の場で受講者に考えてもらう際に役立てています。また、お客様が営業に求めるポイントを類型化すると、同じチャネル構造をもつ別の業界の営業研修にも応用できます。その意味からも、事前取材で得る情報はトレーナーの貴重な財産になると感じています。

トレーナーの声

  • 日本企業の真のグローバル化に向けた架け橋になる 大出和勇 トレーナー(2012~)
  • ときに波風が立つほど、楽しく真剣に意見を戦わせる場を創る 戸並清志 トレーナー(2008~)
  • 出産・育児、どんな経験もトレーナーとしての視野を広げてくれる 松本あずみ トレーナー(2008~)
  • いきいきと働く人が増えて欲しい、それが業績向上につながって欲しい 渡辺拓二 トレーナー(2002~)

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